האם בונים חברת סטארט אפ לאקזיט ?
אחת מלקוחותי הינה חברת תוכנה שהחלה לפתח מוצר חדש בעל פוטנציאל עסקי רב. התוכנית העסקית הבסיסית שהם הגדירו היתה מאוד כללית ובנתה על כך שבתוך כשנה הם יצאו לשוק ושנתיים שלוש לאחר מכן הם יוכלו להתחיל לחפש חברת תוכנה ענקית שתרצה לרכוש אותם. הם החלו לפעול על פי התוכנית העסקית הזו שמטרתה למכור את החברה וכיוון שנתקלו בבעיות ניהול, בעיות גיוס מתכנתים איכותיים ובבעיות נוספות פנו אלי.
לאחר שהרגענו את הרוחות ובלמנו את המלחמות בין בעלי המניות, התחלנו לבחון את התהליכים האסטרטגיים ואת התוכנית העסקית של החברה. היה ויכוח קצר שלהם איתי על מהות התהליכים האפשריים. ועל מהות האקזיט. ובנינו תוכנית עסקית חדשה שמכוונת ליצור חברת תוכנה מובילה בתחומה, שמטרתה להפוך להיות חברה מובילה בתחום בו הם עוסקים, לאסוף כמות של לקוחות משתמשים ומשלמים גבוהה מאוד וכמובן להרוויח הרבה כסף.
אחד הדברים המרכזיים שהסברתי להם וששינו את דעתם היו הדברים הבאים:
כאשר אנו מפתחים חברת סטארט אפ ובמיוחד בתחום התוכנה שמטרתה לסייע לחברות מסוג מסוים. מטרתנו היא להיות חברה מובילה המספקת את השירותים שלה ללקוחותיה. תוכנית עסקית אשר מובילה את החברה לכיוון של אקזיט ולא לכיוון של התפתחות עסקית נכונה ואמיתית, תוביל את החברה אל עברי פי פחת. יתירה מכך, בסבירות גבוהה שלא יימצא המשקיע שיסכים להשקיע בחברה הזו כיוון שגם המשקיעים מבינים שאין אפשרות לבנות על אקזיט ובוודאי שלא בתקופת זמן קצרה כל כך של שנה עד שנתיים.
חשוב להבין שבניית חברת סטארט אפ שייעודה המרכזי הינו להימכר לחברה גדולה מצריך מוצר נכון לכך ומדובר על קשת מאוד צרה של מוצרים או שירותים. כאשר אנו מפתחים צ'יפ מאוד ייחודי או חלק ייחודי מאביזרים טכנולוגיים חשוב ככל שיהיה, אנחנו יכולים לייעד את המיזם לכיוון של רכישתו בשלבים די מוקדמים מיד לאחר גמר פיתוח המוצר והוכחתו בשוק ומבחינה טכנולוגית גם ללא צבירת לקוחות רבים, הכנסות ורווחיות גבוהה. אולם כאשר אנו מפתחים מוצרים או שירותים שאמורים לתת מענה לצרכים של חברות ולקוחות רבים, אנו לא יכולים לצפות שירכשו את החברה שלנו בשלבים מוקדמים כל כך.
כדי שחברות גדולות מאוד ירכשו חברה מסוג זה, עליה להתקדם בפיתוח ואחר כך בתהליך המכירות וההכנסות, לצבור כמות גבוהה מאוד של לקוחות, להכניס סכומים גבוהים של כסף וכמובן שחשוב להראות שהחברה רווחית או שהתוכנית העסקית שלה מקדמת אותה באופן ברור לקראת רווחיות יפה. אנו יודעים לומר עוד כי בשלבים מתקדמים כשחברת סטארט אפ הופכת להיות חברה מובילה בתחומה, או מתקדמת לכיוונים הללו, זה השלב שבו החברות הגדולות מתחילות לראות אותה, לבחון אותה ולחשוב אולי על רכישה שלה או של פעילותה העסקית. חשוב להבין כי רצוי מאוד שהצעת הרכש תגיע מכיוון החברה הרוכשת ולא באמצעות פניית החברה שלנו אל החברות הגדולות בבקשה שירכשו אותה...סיטואציה כגון זו תוריד משמעותית את מחיר הרכישה ותקטין מאוד את סיכויי ביצוע העסקה.
לסיכום, כשבונים תוכנית עסקית ומתקדמים עם החברה קדימה, חשוב מאוד שהתוכנית העסקית תוביל לקראת מכירות, איסוף לקוחות, פעילות עסקית בריאה ורווחית ולא לכיוון שבו מישהו ירכוש אותנו. אם תהיו מובילים, חזקים וטובים הסיכוי שחברה גדולה תרכוש אתכם גבוה לעין ערוך מאשר מצב בו תובילו את החברה לקראת רכישה במקום לכיווני רווחיות ופעילות עסקית בריאה ורחבה.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2019