האם חשוב לפגוש לקוחות פוטנציאליים לפני שמפתחים את המוצרים או השרותים בסטארט אפ שלכם ?
יזמים רבים חושבים על רעיון או המצאה ומיד כרוח סערה הם רצים לפתח את המוצר או אתר האינטרנט או האפליקציה. לעיתים אני רואה שהם ממהרים כל כך בדרכם לפיתוח שהם לא עוצרים לחשוב, לתכנן, לבנות תוכנית עסקית ולעשות עוד מספר צעדים שרצוי לעשות לפני שרצים להקים עסק שאמור לגלגל מיליוני או אולי עשרות מיליוני דולרים בלי לתכנן כלל. פגשתי כבר יזמים לא מעטים שסיימו לבנות את המיזם, השיקו אותו ולא חשבו לדבר אפילו עם לקוח אחד לפני שהם משיקים את המיזם...
חשוב מאוד כשמקימים סטארט אפ (וכבר חזרתי על כך במאמרים רבים) לבדוק היטב, לתכנן אותו כמו שצריך, ללמוד את השוק, לבנות תוכנית עסקית ורק אחר כך ללכת ולפתח את המיזם מתוך הבנה, ידיעה, היכרות טובה ושיקול דעת מקצועי. במאמר זה אני אתייחס לנושא אחד מתוך כלל הנושאים שיש לקדם בשלב התכנון וההכנה לפני שמתחילים לעבוד על המיזם. נקודה זו הינה הכרת הלקוחות, הכרת הצרכים שלהם, הבנת תהליכי החשיבה שלהם והבנת החששות והפחדים של הלקוחות בבואם לממש או לא לממש את מה שברצונכם להשיג, מכירה, או כל פעולה אחרת.
במקרים רבים ישנם מספר סוגים של לקוחות ובמקרים אחרים יש גם ספקים (שחשוב מאוד להתייחס גם אליהם ולצרכיהם כאל לקוחות) ויש חשיבות להפגש גם עם מספר לקוחות מכל קבוצה וכמובן שגם עם מספר ספקים.
מהו העיתוי הנכון לבצע את הפגישות הללו ?
העיתוי הנכון לקיום פגישות אלו הינו לקראת סיום הכנת התוכנית העסקית. ומדוע ? כיוון שבנקודת זמן זו שבה אתם כבר מכירם היטב את השוק והמתחרים והתוכנית העסקית כבר הוגדרה אתם נמצאים בשלב שבו יש לכם גם את היכול לשאול את השאלות הנכונות, יש לכם כבר את היכולת לשכנע את הלקוחות אותם אתם מראיינים שאתם רציניים ולא סתם נודניקים שמבזבזים את זמנם ויש ביכולתכם את היכולת לשקול את תשובותיהם ובמידה ויש צורך, לעדכן את התוכנית העסקית, את המודלים העסקיים או כל דבר אחר שכדאי ונכון לעדכן בעקבות אותן פגישות.
כיצד נכון להתכונן לפגישות אלו ?
על מנת שתצליחו להשיג את שיתוף הפעולה של אותם אנשים שהסכימו להפגש איתכם ועל מנת שתפיקו את המירב מאותה פגישה עליכם להכין אותה היטב. הדבר הראשון שעליכם להחליט ולבנות הינם הנושאים שברצונכם ללמוד מאותן פגישות. לאחר שהגדרתם את הנושאים עליכם להכין שאלון שיכסה את כל התחומים שהגדרתם. חשוב מאוד שהשיחה תנוהל על ידכם ולא תתפזר לכל מיני כיוונים שיסיטו אתכם מהנושאים שבאתם ללמוד. כמובן שלאחר שקבלתם תשובות על כל מה שרציתם תאזינו היטב לכל מה שיש להם לומר שכן יתכן שתגלו דברים נוספים לא פחות חשובים שלא חשבתם עליהם מראש ויתכן שיעלו בראשכם שאלות נוספות בעקבות דברי המרואיינים. כמובן שלשאלון בפגישה הבאה תכניסו גם את אותן שאלות...
חשוב שתתחילו את הפגישה בהצגת פרזנטציה שכמובן מתבססת על התוכנית העסקית. לכל סוג של לקוחות יש לבנות את הפרזנטציה המותאמת לו וכמובן שלספים יש לבנות פרזנטציה המתאמת להם ומציגה את נקודת הראות שלהם ולא של הלקוחות. כשאתם בונים את הפרזנטציה תזכרו שאין צורך לפרוש את כל התוכנית העסקית באופן מפורט שכן זה מייגע, לא כל כך מעניין אותם ולא נחוץ. הציגו רק את הנקודות החשובות הנדרשות לצורך השגת שיתוף הפעולה והמידע שברצונכם להשיג.
לסיכום, יש חשיבות גבוהה מאוד להפגש ולשוחח עם מספר מייצג של לקוחות וספקים לפני שמסיימים להכין את התוכנית העסקית ובודאי לפני שאתם מפתחים את המוצרים כדי לא לפתח מוצרים או שירותים שאין בהם צורך אמיתי או שאולי קיים הצורך אבל הדרך שבה אתם מממשים את הפיתרון איננה נכונה... מי שינקוט בצעד זה, יגדיל את סיכוייו להצליח.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2017