הכרת הלקוחות והצרכים שלהם
לעיתים יש ליזם רעיון המצוי בתחום שהוא איננו מכיר אותו היטב. ולאחר שהוא הוגה אותו הוא הולך לחברת שמפתחת מוצרים או תוכנה מהתחום שבו מצוי הרעיון, מספר להם על הרעיון, מבקש מהם לבנות אפיון מקצועי ולאחר מכן הוא גם מפתח את המוצר או את התוכנה/אפליקציה/אתר ומנסה להתחיל את מכירתם או שלאחר שפיתח את המוצר הוא בונה תוכנית עסקית ומנסה לגייס כסף כדי להמשיך את קידום העסק שהקים, את ייצור המוצרים ומכירתם בשוק. עד כאן הכל נראה בסדר אולם חסרה במקרה זה פעילות אחת חשובה ומרכזית שהיה צורך לקיים אותה ממש בהתחלה עוד לפני שהולכים לפתח את המוצר, בונים תוכנית עסקית ומנסים לגייס כסף. היזם לא למד את הלקוחות שלו ואת הצרכים האמיתיים שלהם. הוא התקדם עם הרעיון שלו ועם מה שהוא חשב שאלו הצרכים של הלקוחות ולא בחן ובדק מה צרכי הלקוחות האמיתיים, מה מפריע להם ואיך הם היו רוצים את הפיתרון. לצערי אני רואה הרבה מאוד יזמים שמתקדמים באופן כזה בלי ללמוד את השוק ובעיקר בלי להבין היטב את הלקוחות וצרכיהם ובסופו של דבר מפתחים מוצרים שלא נותנים מענה לצורך או שהם מנסים למכור ללקוחות שירותים שהם לא צריכים כלל...
כשליזם יש רעיון כל שהוא, הדבר הראשון שהייתי מצפה ממנו (גם אם הוא בא מהתחום ומכיר אותו היטב) הוא לא לרוץ מיד ולבנות תוכנית עסקית ולפתח את המוצר אלא ללכת אל הלקוחות הפוטנציאלים ולבדוק איתם האם הצורך או הצרכים שלהם הוא רוצה לתת מענה הם צרכים אמיתיים, האם הם באמת דורשים מענה וכמובן שחשוב שיבין האם הצרכים הללו קריטיים וחשוב מאוד שהם ייפתרו או שרק יהיה נחמד לתת להם מענה אבל לא ממש הכרחי. גם לעוצמת הצורך יש חשיבות רבה בעת קבלת ההחלטה האם להתקדם עם המיזם או לא וכמובן שהיא משפיעה מאוד על התוכנית העסקית שתיבנה לאחר מכן כדי לקדם את המוצר ואת הסטארט אפ שבונים סביבו.
כשעולה לכם בראש רעיון חדש ולא משנה אם אתם יזמים בתחילת דרככם או חברה שקיימת זמן רב עליכם להכין מחקר קצר שייתן לכם את התובנות המרכזיות החשובות לגבי הצרכים שלהם אתם רוצים לתת מענה ושייתן לכם את התובנות המרכזיות גם לגבי הפיתרון לצרכים אלו שאותו אתם רוצים לפתח מנקודת ראותם של הלקוחות. עליכם ללכת למספיק לקוחות פוטנציאליים כדי שהמחקר הזה יוכל לייצג נאמנה את שוק היעד ולאחר ששאלתם אותם את השאלות ועיבדתם את התשובות שניתנו בצורה נכונה, עליכם לקבל את ההחלטות שיובילו להחלטות הנכונות גם לגבי הלקוחות וגם לגבי הפיתרון והמוצר שאותו אתם עומדים לפתח. רק לאחר שתקבלו את ההחלטות תוכלו להתקדם עם הכיוונים הנכונים לאפיון המוצר ואחר כך לפיתוח שלו על פי אותם עקרונות וכללים. במקרה כזה גם תוכנית עסקית שתבנו אחר כך לפיתוח המוצר תהיה אפקטיבית וטובה יותר ותאפשר לכם להתקדם עם המוצר נכון וטוב יותר.
חשוב להבין שלימוד הלקוחות לא מבוצע פעם אחת בתחילת תהליך הפיתוח אלא הוא אמור להיות מתמשך ורציף. יש חשיבות רבה מאוד לשתף לקוחות פוטנציאליים בכל שלב משלבי הפיתוח, לקבל מהם משוב והצעות וכך להגיע בסופו של דבר למוצר שיתאים מאוד לפתרון הצרכים כפי שרואים וחשים אותם הלקוחות, אותם אלו שאמורים להשתמש במוצרים וכיוון שהם מתאימים לתפישת עולמם ונותנים מענה לצרכים שמפריעים להם כפי שהם רוצים ומבקשים יש סיכוי גבוה יותר שתוכלו למכור להם אחר כך את המוצרים ולהצליח לתת מענה לצרכים שלהם ולהתקדם עם התוכנית העסקית של הסטארט אפ שלכם להצלחה גדולה ורחבה יותר.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות 1999-2020 ©