מודל הכנסות בתוכנית העסקית
בכל תוכנית עסקית ישנם פרקים מסוימים אשר מופיעים בה כתוכן נדרש. אחד מהפרקים הללו המהווה בסופו של דבר את אחד הפרקים המרכזיים בתוכנית העסקית הינה התוכנית הפיננסית. כל תוכנית פיננסית בנויה ממספר פרקים: תוכנית ההוצאות, תוכנית כוח אדם ותוכנית הכנסות. בדרך כלל אנו יודעים להעריך ולאמוד את תוכנית ההוצאות וכן את תוכנית כוח האדם בצורה ברורה יותר מאשר את תחזי ההכנסות שכן תוכנית ההוצאות בנויה מפרמטרים רבים אמנם אולם כאלו שיש ביכולתנו לדעת באופן די מדויק. לדוגמא, אנו יודעים כמה אנשי פיתוח אנו צריכים לצורך פיתוח מערכת מסוימת, אנו יודעים את המקצוע והנסיון הנדרש מהם ויודעים לומר מה השכר שנשלם להם בקירוב לא רע כיוון שההנחה מתבססת על ידע קיים שקל להגיע אליו. מסיבות אלו בדרך כלל כשמציגים את התוכנית העסקית ההתייחסות לתוכנית ההוצאות בעיקר בשלבים הראשונים של התוכנית העסקית הינה בסך הכל באמון די רב (בהנחה שמקורות המידע מקובלים על כולם ושרמתו של מי שבנה את התוכנית העסקית גבוהה ומקובלת).
כשאנו ניגשים לבנות את תחזית ההכנסות של התוכנית העסקית הדברים מסתבכים מעט. כאשר התוכנית עוסקת בעסק או בחברה קיימת שיש לה כבר הכנסות וניתן לבסס את הנחות היסוד של תחזית ההכנסות על מידע קיים בחברה ועל נסיון ההווה והעבר, גם חיזוי העתיד יהיה מעט טוב יותר כיוון שהוא מתבסס על נתונים אמיתיים וידועים. אין הדבר כך כשאנו בונים תחזית הכנסות כחלק מתוכנית עסקית של מיזם חדש או חברת סטארט אפ שאין לה נסיון בשוק ואין מתחרים שעושים אותו דבר ולכן אנו לא יכולים ללמוד ולהניח הנחות על סמך מידע אמיתי. במקרים אלו עלינו להניח הנחות על סמך נסיוננו, על סמך מה שנעשה על ידי חברות אחרות שאולי לא כל כך כמונו אבל אפשר ללמוד מעט מנסיונן וכמובן על סמך ההגיון בעסקי שלנו ושל היזמים.
נשאלת השאלה כיצד בכלל ניתן לכמת את ההכנסות של מיזמים שאינם עוסקים במכירות מוחשיות או שלא ברור כמה יקנו וכמה יגיעו לחנות ?
נביא דוגמא לדרך החשיבה בעת בניית מודל הכנסות לאתר אינטרנט:
- הנושא הראשון בו יש להתחשב הוא כמות הכניסות לאתר. לכן, יש צורך בהגדרת מספר הגולשים שיכנסו לאתר בכל אחד מהחודשים והשנים שעבורן מתוכננת התוכנית העסקית. לאחר מכן יש להגדיר את מספר הביקורים החודשי הממוצע של כל משתמש.
- השלב הבא הינו הגדרת אחוז ההמרה (איזה אחוז מהגולשים יבצע רכישה). אחוז המרה חלש הינו 1.5% ואחוז המרה סביר הינו 2%-3%.
- לאחר מכן יש להגדיר כמה כסף ישלמו הרוכשים עבור רכישה ממוצעת ובמידה שיש מספר מוצרים או שירותים בעלי שונות גבוהה יש להגדיר את מחירו של כל מוצר ולהגדיר כמה אחוזים מהרוכשים ירכשו בממוצע כל סוג מוצרים.
- בנוסף עליכם להגדיר את גובה העמלה שישלמו הספקים לאתר.
עם סיום הגדרות אלו ניתן לבנות את תהליך ההכנסות על פי כל הפרמטרים שהוגדרו באמצעות Excel.
חשוב מאוד ללכת תמיד על הנחות יסוד מחמירות כלומר אם אנחנו יודעים לומר שהמוצר הממוצע יעלה לרוכשים 100 $, נגדיר בתוכנית שהמוצר הממוצע יעלה 75 $. באופן זה נוכל להתמודד היטב עם כל הקולות שאומרים שהנייר סופג הכל. נוכל לומר שגם תוכנית שמביאה בחשבון הנחות יסוד מחמירות ושמרניות מהמקובל מראה שהמיזם כדאי ורווחי ולכן גם אם נשיג את ההישגים הפחות טובים עדיין מצבנו העסקי והפיננסי יהיו טובים.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2015