תמחור מוצר או שרות בסטארט אפ
אחד הנושאים אשר מעסיקים כל יזם וכל בעל עסק הינה השאלה מהו התמחור הנכון למוצר או לשרות שהעסק שלו מספק. אין לנו דרך ליצור לעצמנו תוכנית עסקית ולו בסיסית בלי להגדיר מה יהיה המחיר שבו נמכור את המוצר או את השרות שלנו ללקוחות. אני פוגש יזמים רבים שלא ממש מבינים מהו תמחור נכון וכיצד עליהם לבנות את מבנה המחיר של המוצר. לעיתים אני פוגש יזמים שהחליטו על תמחור המוצר שלהם סתם כך איך שנראה להם ללא הבנה אמיתית של התהליך הנכון שיש לקיים בעת בניית התמחור ויש צורך לשכנע אותם שהמחירים שבהם הם מעוניינים למכור את המוצרים שלהם לא בכיוון וכל תוכנית עסקית שתתבסס עליהם דינה להיכשל.
אם כך, כיצד נכון יהיה לתמחר את המוצר שלנו ? מהם הפרמטרים אותם יש להביא בחשבון במהלך בניית התוכנית העסקית ובעת קביעת המחיר ? חשוב שנבין שיש בדרך כלל שתי נקודות קיצון לכל תמחור ושהמחיר הנכון נמצא אי שם בין שתי אותן נקודות.
הדבר הראשון והבסיסי ביותר בו אנו אמורים להתחשב במהלך קביעת התמחור שלנו הינן עלויות הייצור ושאר עלות המכר שלנו שמשמעותה כמה עולה לנו לייצר את המוצר, למכור אותו ולהביא אותו עד למקום שבו הוא עובר לידי הלקוח (פרטי או עסקי). זהו גם הקו התחתון שעלינו להתייחס אליו בעת התמחור (וברור לגמרי שתוכנית עסקית שבה מחיר המכירה שלנו יהיה שווה לעלות המכר היא תוכנית עסקית הפסדית אולם כקו תחתון להתייחסות במהלך התמחור זהו מספר נכון).
בעת בניית התמחור עלינו להכיר היטב את השוק ואת המתחרים שלנו ולהבין מהו המחיר המירבי שבו נמכרים מוצרים מקבילים או דומים למוצר שלנו ובפועל זהו הרף העליון שאליו אנו אמורים להתייחס בעת בניית התוכנית העסקית שלנו ובעת בניית התמחור וקביעת מחיר המכירה של המוצר ללקוחותינו.
נושא חשוב שנכיר הינו גם אחוז הרווח הגולמי המקובל בין חברות אשר מייצרות מוצרים והוא נע בין 40%-60% רווח גולמי כלומר עלות המכר המקובלת הינה 40%-60% בהתאמה. אחוז הרווח הגולמי יוכל להיות מעט יותר גבוה בחברות אינטרנט ובחברות בהן אין תפעול או שהתפעול בהן מהווה חלק קטן מאוד מהתוכנית העסקית.
פרמטרים נוספים שעלינו להכיר ולהבין וכמובן שחשוב שגם אליהם נתייחס בעת בניית התוכנית העסקית והתמחור הינם נתונים הדמוגרפיים של הלקוחות הפוטנציאלים, תנאי המע"מ השוררים באותה מדינה וכמובן גם רמת התמחור שאנו רוצים להגדיר בשלב בו אנו מצויים. לדוגמא תמחור המוצר בעת חדירה לשוק בתולי יהיה שונה מתמחור החדירה לשוק רווי במתחרים. וכמובן שיש נקודה אותה חשוב להכיר והיא הגדרת המחיר. לעולם אל תגדירו מחיר נמוך מהמחיר שאתם חושבים שהוא המחיר הנכון שמאפשר לכם ליצור תוכנית עסקית טובה ורווחית. אתם יכולים להגדיר שהמחיר הינו מחיר מסויים וכעת בגלל שאתם חדשים או שאתם רוצים למכור לכבוד החגים או מכל סיבה שהיא אתם מוכרים את המוצר בהנחה של % X שכן אם תמכרו את המוצר במחיר נמוך שיהיה המחיר המוגדר של המוצר יהיה לכם קושי להעלות אחר כך את המחיר בלי ליצור אנטגוניזם בקרב הלקוחות.
ראינו שכדי ליצור תוכנית עסקית טובה המביאה בחשבון את התמחור הנכון של המוצרים או השרותים שרנו מוכרים עלינו לבחון היטב את המחיר ולהתחשב בגורמים רבים כדי להגדיר את המחיר הנכון למוצרים שלנו.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי