ניהול משא ומתן עם משקיעים
ניהול משא ומתן נכון הוא תהליך שניתן ללמוד, להתאמן עליו ובכל מקרה יש להשתמש בהרבה שכל ישר, הגיון וידע בעת התהליך. חשוב מאוד גם להיות מגובים בעורך דין בעל נסיון רב בתחום של הסטארט אפ שלכם ובניהול התהליך המשפטי של השקעות בחברת סטארט אפ. פונקציה נוספת שרצוי מאוד שתהיה לצידכם במהלך ההתנהלות מול המשקיעים ועורכי הדין שלהם היא אדם בעל נסיון רב בניהול התהליך העסקי של משא ומתן מהסוג הזה. יש לא מעט החלטות עסקיות שעליכם לקחת במהלך המשא ומתן ולצורך זה כדאי שתתייעצו עם אדם שידע לומר לכם מה נכון יותר ומה פחות בהתאם לסיטואציה העסקית ובהתאם לתוכנית העסקית שבניתם וזאת במקביל לייעוץ המשפטי לכל מהלך שתרצו לבצע. לאחר שתהיה בידכם גם האינפורמציה המשפטית וגם התובנה העסקית של כל החלטה, תוכלו לקבל את ההחלטות הנכונות ולהימנע מטעויות פטאליות. לעיתים אומרים לי יזמים את המשפט הבא "את המשא ומתן עם המשקיע אני אתן לעורך הדין שלי לנהל". זהו משפט מאוד לא נכון, עורך דין צריך לתת ליזם את ההשלכות המשפטיות של כל צעד ולנסח אותן אחר כך בשפה המשפטית הנכונה בכתובים אולם בשום מקרה הוא לא יוכל לנהל את הצדדים העסקיים ואת ההחלטות העסקיות של ההסכם שתחתמו עם המשקיע.
יש לא מעט נקודות שאם לא נותנים להן את המענה העסקי הנכון עלולות לפגוע בכם בעתיד או שהן עלולות ליצור מצב שבו לא תוכלו לכוון את התוכנית העסקית לסטארט אפ שלכם לכיוונים הנכונים. אתם חייבים ליצור מצב משפטי בהסכם שיאפשר לכם להמשיך ולהוביל את הסטארט אפ ואת התוכנית העסקית שלו לכיוונים שאתם רואים ורוצים. אם לא יהיה לכם את הכוח לכך תמצאו שאתם מבצעים את הנחיות המשקיע והסטארט אפ שלכם אולי יוכל להצליח אבל הוא יגיע למקומות שאתם ממש לא רוצים להיות בהם. סביר להניח שהוא לא יצליח שכן ללא יזם הספינה הזו הקרויה סטארט אפ לא תצליח להגיע ליעד הנכון.
להלן 2 דוגמאות למצבים בהם החלטה עסקית לא נכונה עלולה ליצור בעיה בהמשך הדרך ובמימוש התוכנית העסקית. יש ברוב ההסכמים סעיף שמאפשר למשקיע בסיבוב ההשקעה הבא למכור קודם כל חלק ממניותיו ורק את שאר המניות של אותו סיבוב השקעה ירכוש המשקיע החדש מהחברה. מצב זה מאפשר למשקיע להחזיר את השקעתו בתוך תקופה קצרה, להקטין את הסיכון שלו ועדיין להישאר עם חבילת מניות הגונה לשלב שבו תהיה אפשרות לממש אותן במכפיל גבוה מאוד בעת ה - Exit. הבעיה היא שבמידה שהמשקיע דורש שתהיה לו אפשרות למכור יותר מדי אחוזים במהלך הזה אזי המשקיע החדש עלול לסרב להשקיע שכן הוא רוצה להשקיע בחברה, במימוש התוכנית העסקית שלה ובהמשך התקדמותה ולא בהחזר ההשקעה של המשקיע הקודם. יתירה מכך, סעיף כזה בהסכם של המשקיע הראשון יהפוך מיידית לדרישת התחלה גם של המשקיע החדש בהסכם שיחתם איתו ואתם ממש לא רוצים זאת מהסיבות שכבר פירטנו. חשוב להבין שלעיתים לא ניתן לבטל לחלוטין סעיף שכזה אולם במשא ומתן נכון אפשר להוריד באופן משמעותי את האחוזים שיוכל המשקיע הראשון למכור וכך להפחית את הסיכוי שהמשקיע החדש יעשה בעיה עם הסעיף הזה.
דוגמא נוספת היא על אילו זכויות וטו נכון להתווכח, עד כמה ניתן לשנות אותן ועל אילו זכויות וטו לא נכון להתווכח, מהן הזכויות שלא הגיוני שיבוטלו ואילו זכויות וטו ניתן להפוך להדדיות ולא רק חד צדדיות לטובת המשקיע. אחת מזכויות הוטו שדורש משקיע לעיתים קרובות הינה שלא ניתן להכניס משקיע חדש ללא אישורו. חשוב שתהיה הדדיות בזכות זו ושיוגדר שלא ניתן להכניס משקיע חדש גם ללא אישור היזמים.
יש הרבה מאוד דוגמאות להחלטות עסקיות שבאמצעותן אתם רוצים לוודא לא רק שזכויותיכם תישמרנה בצורה טובה אלא גם את היכולת להוביל אתרי ההשקעה את הסטארט אפ שלכם על פי תוכנית עסקית שבניתם ולא לפי איזו שהיא תוכנית עסקית שתיווצר מאילוצי המשקיע. לכן כדאי מאוד שתנהלו את המשא והמתן תוך הבנה מלאה של כל סעיף בהסכם. חשוב מאוד שתבינו ברמה המשפטית והעסקית היכן אפשר לוותר לגמרי על נקודה מסוימת, היכן לא ניתן לוותר בשום פנים ואופן והיכן צריך לשנות מעט את כובד הנקודה למרות שלא מבטלים אותה לגמרי.
חשוב מאוד שכשאתם מתחילים לנהל משא ומתן עם משקיע תגדירו לעצמכם מהם הקווים האדומים האמיתיים שלכם חשוב שקווים אלו יהיו רחוקים מנקודת תחילת המשא ומתן. תנסו לבנות לעצמכם את התובנה מהם הקווים האדומים של המשקיע שמהם הוא כנראה לא יזוז ותזכרו שמרחב המשא ומתן נע בין שני הקווים האדומים הללו שלכם ושל המשקיע. חשוב שבתחילת התהליך תבחנו היטב כל תגובה שלו ותבינו מהתגובות מה הוא חושב ולאן הוא יהיה מוכן לרדת וממה הוא לא יהיה מוכן לזוז.
ובסופו של דבר תזכרו שגם הוא וגם אתם צריכים להגיע להסכם שיהיה טוב לחברה. הסכם נכון הוא הסכם ששני הצדדים יכולים לחיות איתו ולא חשים שדפקו אותם אלא שהם קיבלו את מה שמתאים להם ואיתו ניתן להתקדם יחד קדימה.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות 1999-2020 ©