להקשיב לתגובת השוק והלקוחות ולהגיב בהתאם
חברת סטארט אפ צריכה להיות דינמית ובעלת יכולת תגובה גמישה. משפט זה נכון בכל ההיבטים. גם בתחום הפיתוח הטכנולוגי, גם בתחום הפיתוח העסקי והשינויים שיש לבצע בתוכנית העסקית וכמובן גם בתחום השיווק והמכירות. לעיתים, אם חברת סטארט אפ לא תגיב במהירות לתגובות השוק והלקוחות היא עלולה למצוא את עצמה בפני שוקת שבורה. לחברת סטארט אפ אין את הפריווילגיה לומר לעצמה סליחה טעינו, מתחילים מחדש. האמצעים הקיימים בחברת סטארט אפ רזים ומועטים ולכן יש חשיבות קריטית להבין את תגובות השוק והלקוחות מהר ככל שניתן כדי שהשינויים שיהיה צורך לעשות יהיו קטנים ככל האפשר וייעשו מוקדם ככל שניתן כדי לחסוך באמצעים ובעלויות מיותרות.
נביא מספר דוגמאות לשינויים שנכון לעשות בהתאם לתגובות השוק והלקוחות.
יצאנו לשוק עם מערכת תוכנה שמאפשרת ללקוחות להגיב באופן מסוים ובהתאם לתגובת הלקוח יתנהל מולו דו שיח עם המערכת וכך באפשרותו ליצור משהו או לקבל שירות כלשהוא מהמערכת. המודל העסקי שהגדרנו בתוכנית העסקית הגדיר את תהליך השיחה בין המערכת לבין הלקוח כקריטי ובהתאם לכך גם יהיה התשלום של הלקוח. כבר עם הפעלת המערכת אצל הלקוחות הראשונים התברר כי הם לא מבינים כל כך מה עליהם לעשות וכיצד להגיב לתשובות המערכת. במקרה כזה מתחייבת הסקת מסקנות מהירה ושינוי מתאים של המודל העסקי, התהליך התפעולי התוכנית העסקית ופיתוח טכנולוגי שיתמוך את השינוי שבוצע. מיד אחרי השינוי חייבים לבחון שהשינוי אכן השיג את המטרה והלקוחות מבינים את ההוראות שהם מקבלים מהמערכת. במידה ותגובת הסטארט אפ תהיה איטית ותמתין יותר מדי זמן אתם עלולים למצוא את עצמכם לא תקציב שיווק כיוון שכבר הוצאתם אותו וללא לקוחות כיוון שאלו שהגיעו בעקבות השיווק שביצעתם, לא הבינו מה לעשות וברחו...
דוגמא נוספת עוסקת בתחום השיווק. אני רואה חברות סטארט אפ לא מעטות שנותנות לחברת השיווק שמבצעת עבורם את השיווק והפרסום יד חופשיה מאוד ולא מבצעות מעקב ובקרה צמודים על מה שקורה ובעיקר אחרי תוצאות התהליך. כיוון שכך, הם מקבלות דיווח לאחר חודש ורק אז מתברר שכיווני השיווק והפרסום לא נכונים וצריך לבחון כיצד לשנות אותם כדי שיהיו אפקטיביים ויתנו מענה טוב לתוכנית העסקית המתוכננת. מאידך לו היו מחוברים לתהליך השיווק והמכירות מתחילתו גם אם הם לא מומחים בשיווק והיו מבצעים מעקב צמוד יחד עם חברת השיווק, היו מבינים מהר מאוד שהתהליך לא נכון ויש צורך לתקן אותו וכך גם היו חוסכים עלויות מיותרות שיוצאות לכיוונים לא נכונים וגם היו מצליחים לקבל תוצאות טובות יותר ומהירות יותר מתהליך השיווק.
ניתן להביא דוגמאות רבות אולם מה שחשוב להבין הוא (וזה נכון גם עבור חברות גדולות וותיקות) שחברת סטארט אפ חייבת להתאים את עצמה ואת התוכנית העסקית שלה לתגובות הלקוחות והשוק במהירות וביעילות כדי שתוכל להצליח למרות האמצעים המועטים שיש ברשותה.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות 1999-2020 ©