יזמים ומנהלים, תנהלו בצורה מקצועית את כל הפגישות שלכם ותוודאו שלא מנהלים אתכם
יזמות כשמה כן היא. יזם נדרש בכל רגע נתון לפעול באופן שמזיז קדימה את התוכנית העסקית ואת המיזם שלו. אי אפשר ליזום באופן פאסיבי. במקביל היזם נדרש גם לנהל את התהליכים שהוא עושה באופן מקצועי ונכון ולא רק לדחוף אותם קדימה. אחת הנקודות החשובות ביזמות ובניהול שעליה נרחיב במאמר זה הינה ניהול פגישות שמקיים היזם בעת הקמת הסטארט אפ שלו כחלק מהתהליך הניהולי. כוונתי הינה לא רק לפגישות שמתקיימות בין היזם לבין שאר אנשי הצוות במיזם שאותם הדרך כלל היזמים מנהלים באופן טבעי אלא גם ובעיקר לפגישות אשר מקיים היזם עם אנשים שאינם חלק מהצוות האינטגרלי של המיזם. התחום שעליו ארחיב כאן במאמר ואדגים את כוונתי הינו ניהול פגישות עם משקיעים. יש יזמים רבים שאינם מבינים שכדי להשיג את היעדים הנדרשים מהמשקיע, יש לנהל כל פגישה עם משקיע בצורה מקצועית ולהוביל את הפגישה עד לקבלת ההישג הנדרש ממנה.
בדרך כלל פגישות עם משקיעים מתקיימות כאשר יש למיזם לפחות תוכנית עסקית, מוצר בסיסי MVP, צוות ראשוני, בקשה לפטנט אם זה רלבנטי ואולי עוד מספר הישגים. יש יזמים שחושבים שהצגת המצב למשקיע מספקת ומניחים שהמשקיע יבחן את הנושאים שמעניינים אותו במיזם וכך יוכל להגיע להחלטה חיובית לגבי המיזם. חשיבה שכזו הינה טעות גדולה שכן המשקיע רואה בדרך כלל מיזמים רבים, שומע יזמים רבים שמציגים בפניו מיזם חדש ותוכנית עסקית שנכתבה לסטארט אפ שלהם וברוב המקרים הוא מתקשה לראות את היחודיות של הסטארט אפ שלכם אל מול שלל המיזמים האחרים. הוא יראה זאת אם תדעו להציג אותה נכון וליצור את האווירה הרגשית הנכונה בפגישה ולהוביל אותה באופן שיבטיח את מלוא תשומת הלב והריכוז של המשקיע בעיקר בשלבי הפתיחה והסיום של הפגישה.
להלן הסבר קצר כיצד נכון לנהל פגישה עם משקיע.
- עליכם להיות מוכנים היטב עם תוכנית עסקית טובה ומקצועית, מצגת קצרה ועניינית, וכמובן עם כל הנדרש בתחום המוצר והשוק.
- חשוב מאוד לאסוף מידע על המשקיע ועל עסקיו. ככל שתכירו את המשקיע טוב יותר תדעו כיצד לדבר איתו, מה מעניין אותו, כיצד הוא מנהל את עסקיו ותוכלו להגדיל את סיכויי הצלחת הפגישה איתו.
- תגיעו בזמן לפגישה ותהיו מוכנים מספר דקות לפני כן.
- כשהמשקיע מגיע, תנהלו small talk נעים של מספר דקות...שלב זה חשוב מאוד כדי ליצור שפה משותפת, אוירה נעימה ותקשורת נוחה עם המשקיע. אם תכירו את התחומים שמעניינים אותו לדוגמא אם תדעו שהוא אוהד ברצלונה ותשוחחו איתו על זה, תקבלו נקודות חיוביות ופתיחות גבוהה יותר מהמשקיע...
- חשוב להבין שבדקות הראשונות של ההצגה מתגבשת אצל המשקיע כמו אצל כל אדם חוות דעת רגשית לגביכם ולגבי המיזם ולכן קריטי בתחילת ההצגה להרשים מאוד וליצור חוויה אמיתית וריגוש. תבנו בהתאם את המצגת ותתאמנו על כך בבית לפני כן, זה לא יקרה מעצמו...
- תובילו את השיחה כמו שתכננתם וגם אם המשקיע מתחיל לשוחח על נושאים אחרים או שהוא סוטה לשוחח בהרחבה על המתחרים או על כל דבר אחר שמזיז את השיחה הצידה, תדעו בצורה חכמה, נבונה ומתאימה להסיט את השיחה חזרה לנתיב שאתם רוצים. אחרת עלול להיוותר מצב שבו לא תספיקו להציג את כל התוכנית העסקית שלכם ואת כל מה שרציתם או שהפוקוס יעבור למשהו אחר וזה ממש לא מה שאתם רוצים שיקרה.
- תשאירו מספיק זמן לשיחה חופשית כיוון שחשוב שהמשקיע ישאל את כל השאלות שעולות לו בראש וכיוון שדווקא שם עולות נקודות שאפשר לנצל ולמנף לכיוון חיובי תוך כדי השיחה.
- לקראת סיום הפגישה תוודאו שנקבעים Action items שכן ללא נקודות אלו הפגישה עלולה להיות ללא המשכיות ואז הכל יתמסמס ולא יצא מכך כלום. תוודאו מי איש הקשר להמשך, מה החומרים שיש לשלוח אליו (תוכנית עסקית, רשימת לקוחות וכו...) ומה לוח הזמנים לגבי המשך התהליך.
זה היה על קצה המזלג כיצד לנהל נכון פגישה עם משקיע. כמובן שיש עוד הרבה על מה לשוחח כאן וחשוב להבין שכל מהלך שמוביל אתכם ואת התוכנית העסקית של הסטארט אפ שלכם קדימה חייב להיות מנוהל לפחות ברמה שהדגמנו כאן בניהול פגישה עם משקיע.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות 1999-2021 ©