אל תנסו למכור מוצר אחר בגלל שאת המוצר שבאמת פיתחתם לא הצלחתם למכור
יש לא מעט יזמים שמפתחים מערכת משלימה למערכת אחרת ומצפים להצליח בתוכנית עסקית שבנו אשר מגדירה להכניס את התוספת שלהם לשוק. כמוצר OEM (מוצר שנמכר על ידי יצרן גדול כחלק מהמוצר שלו) או בשוק באופן חופשי באמצעי השיווק והמכירה המקובלים Online and Offline. לעיתים, המערכת שפותחה יכולה להיות חלק ממערכת IOT (Internet Of Things) או מכל מערכת אחרת כמו לדוגמא תנור אפייה, מקרר, מזגן, או כל מכשור אחר ביתי או תעשייתי. מה שפיתחתם יכול להיות תוסף למערכת תוכנה כמו תוספים המפותחים עבור מערכות ERP or CRM ואחרות. לעיתים, הפיתוח שנעשה והמוצר יכולים להיות בעלי פוטנציאל שוק גדול מאוד ויש לסטארט אפ שפיתח אותם יתרון תחרותי אמיתי אולם היזמים לא הצליחו (מסיבות שונות) להיכנס לשוק באמצעות המוצר שפיתחו ולכן הם מאמצים אסטרטגיה חדשה ובונים לה אפילו תוכנית עסקית ומנסים למכור באמצעות האסטרטגיה הזו את המוצר שלהם. הם מחליטים לייצר ולמכור את המוצר הבסיסי שכבר קיים בשוק ולהוסיף לו את התוסף שלהם וכך למכור מוצר משופר לעומת המתחרים שקיימים בשוק ושולטים בו...לדוגמא יזמים שפיתחו מערכת ניהול הזמנות חכמה למקרר ביתי ולא הצליחו למכור את המערכת שלהם ליצרני המקררים מחליטים לייצר מקררים בעצמם (שיכללו גם את המערכת שפיתחו) ולמכור בשוק מקררים.
הבעיה באסטרטגיה ותוכנית עסקית שכזו היא שאתם כחברת סטארט אפ עוברים מהשוק שלכם שבו יש לכם יתרונות תחרותיים אמיתיים למכירת מוצר שבו לא רק שאין לכם יתרונות תחרותיים אמיתיים אלא שאתם מתמודדים עם שחקנים ותיקים, חזקים ובעלי מוניטין רב שנים וכסף גדול. אתם בוחרים להתמודד איתם בשוק שבו להם יש את כל היתרונות התחרותיים. אתם מופיעים בשוק הזה עם מוצר דומה למוצר שלהם רק עם שיפור מסוים וכמובן שאתם לא ממש מצליחים להתקדם באופן משמעותי כיוון שההתמודדות הזו איננה המגרש הנכון עבורכם.
במקום לעבור לאסטרטגיה ולתוכנית עסקית שייקחו את הסטארט אפ שלכם לכיוונים שבהם סיכויי ההצלחה שלכם זעומים בעיקר משום שאין לכם יתרון תחרותי אמיתי ומשמעותי בשוק הזה. אני מציע לכם לשבת ולבצע מחקר משמעותי שיבהיר מדוע לא הצלחתם להחדיר את המוצר לשוק הנכון, מדוע לא צלחו נסיונות המכירה של המוצר במקום שבו יש לכם יתרונות תחרותיים אמיתיים. לאחר התחקיר תבנו על בסיס המחקר והתחקיר שביצעתם אסטרטגיה חדשה ונכונה ותוכנית עסקית שמתאימה לכיוון המקורי והנכון לכם. כיוון שבו אתם כחברת סטארט אפ שאמורה למקסם את המוצר שלה בשוק שבו יש לה באמת יתרונות תחרותיים ולא בשוק משני שבו תטבעו מכובד המתחרים הגדולים והוותיקים מהמוניטין שלהם ומשאר היתרונות התחרותיים שיש לחברות אלו בשוק הטבעי שלהן.
חשוב שכל יזם יבין שאם הוא נדרש לעשות שינויים במוצר או בשוק המטרה וכמובן לשנות בהתאם את התוכנית העסקית שלו עליו לעשות זאת ולא להיתקע עם מוצר שלא מוכר או עם קהל יעד שלא קונה. מאידך, כשאתה לא מצליח למכור, תבחן ותבדוק בצורה מעמיקה ומקצועית מדוע אתה לא מצליח למכור וכך תוכל לתקן את התוכנית העסקית ולהצליח עם המוצר שלו ולא להיכנס להתמודדות שבה אין לו יכול וכלים להצליח.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות 1999-2020 ©