האם המוצר שלנו יצליח למכור את עצמו ?
מספר יזמים הגיעו אלי עם סטארט אפ שפיתחו והם מצויים היום בשלב שבו כדי להתחיל את הפיילוט הם זקוקים למימון נוסף על מה שהשקיעו מכיסם. כדי שיוכלו לגייס התחלנו לבנות תוכנית עסקית ופרזנטציה. לאחר שבחנו יחד את המיזם, את המתחרים ואת התחרות הגענו למסקנה שלאחר סיום הפיילוט כדאי יהיה להתחיל ולשווק את המוצר או יותר נכון השירות בארה"ב. כשבונים תוכנית עסקית, אחד הפרקים המרכזיים הינו הפרק הפיננסי ולכן התחלנו לדבר בין השאר על עלויות השיווק שתהיינה ברגע שהמיזם יושק בארה"ב ובצפון אמריקה וכמובן שהם רצו במקביל לכלול בתוכנית העסקית השקה גם באירופה. כשהתחלתי לשאול אותם באיזו מדינה באירופה הם חושבים שיהיה נכון להתחיל הם לא הבינו מדוע אני מתכוון לחלק את אירופה למדינות שכן על פי תוכנית עסקית שבנו לעצמם הם מתכננים להתחיל לשווק את השירות שלהם במקביל בכל ארה"ב ובאירופה.
רק כדי שיהיה ברור אני מוסיף כאן במאמר מוסגר כי בכל טריטוריה רצינית שהם מתכננים להשיק את המיזם שלהם הם צריכים לגייס חברות מקומיות שתהיינה ספקיות מצד אחד וקונות מהצד השני (בהתאם למודלים העסקיים שנבנו ובהתאם לתוכנית העסקית של הסטארט אפ). וכיוון שמדובר בשירות חדש לגמרי, לא כל כך מהר אותן חברות ידעו מה ניתן לקבל מהשירות ובכלל על השירות ונדרש מאמץ שיווקי ומכירתי לא קטן כדי לגייס את אותן חברות.
כשהתחלנו לשוחח על עלויות השיווק הם החלו להתווכח וטענו כי עלויות השיווק לא תהיינה גבוהות וכי אין צורך בסניף פיזי לא בארה"ב ולא באירופה ושהשירות שלהם מוכר את עצמו והוא ויראלי והחברות שלהן יש צורך בשירות ימצאו אותו וירשמו אליו בעצמן. מסיבה זו הם הציעו שבתוכנית העסקית ובפרזנטציה נגדיר כניסה מקבילה לארה"ב ואירופה ומשאבי השיווק שיופנו לצורך שלב החדירה הן בתוכנית העסקית והן במציאות יהיו נמוכים.
חשוב להבין כי גם המוצר הויראלי ביותר מחייב דחיפה ותמיכה שיווקית לא קטנה וכיוון שהם מוצר שאמור להיות מתופעל על ידי גופים עסקיים לא רק קטנים אלא גם גדולים תהליך כניסת הלקוחות לשימוש בשירות יהיה איטי בתחילה וככל שהוא יוכיח את עצמו וישמעו עליו יותר ויותר לקוחות פוטנציאליים קצב כניסת החברות יגדל אולם כל התהליך הזה יחייב תהליכי שיווק משמעותיים ויקרים. ותהליך השיווק שיהיה בארה"ב יהיה טוב לארה"ב ולעומת זאת לכשיכניסו את השירות לאירופה, יידרשו גם שם תקציבי שיווק משמעותיים להכנסת המוצר לשימוש אצל כמות משתמשים גבוהה. יתירה מזאת, באירופה בכל מדינה יש שפה שונה, ותרבות מעט שונה שיחייבו תהליכי שיווק נפרדים בכל אחת ממדינות אירופה וידרשו משאבי ניהול וכוח אדם לא קטנים. לכן הגדרנו תקציבי שיווק משמעותיים בתוכנית העסקית הן לחדירה בארה"ב והן לחדירה באירופה.
מסיבה זו הצעתי להם כי גם בהצגת תוכנית עסקית למשקיעים שתבהיר את קצב הגידול וגם במציאות יתכננו כניסה משמעותית לארה"ב בנפרד ולאירופה ומדינותיה בנפרד שכן כניסה מקבילה לשני שווקים גדולים כל כך בו זמנית תהיה גדולה על היכולות הפיננסיות והניהוליות של סטארט אפ בשלב מוקדם כל כך.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2017