צפיות ריאליות בשלב תחילת המכירות
יזמים מאוהבים ברעיון שלהם ולכן הם בטוחים שהוא יפיל מהרגליים כל אדם שיראה את המוצר או שישמע על השרות שהמיזם שלהם מתכוון לשווק ולמכור. לכל יזם יש ציפיות ותקוות להצלחה מירבית של המוצר שלו ובמקרים רבים הוא מכניס את אותן ציפיות לתוכנית העסקית שהוא בונה או שמישהו אחר בונה עבורו. הבעיה העיקרית היא שהיזם לא תמיד חושב באופן רציונלי על המיזם שלו והוא בטוח שהרגש שהוא חש כלפי המוצר מועבר ללקוחות ולשאר הגופים אשר נחשפים למוצר ולכן ברור לו שכל מי שנחשף למוצר גם יקנה אותו...כל עוד זה יושב בראש כפנטזיה זה בסדר וטוב שכך שכן מה שמניע את היזם היא התשוקה העצומה שהוא מרגיש כלפי הרעיון והמוצר שלו. אולם כאשר היזם משליך את החלום שלו על התוכנית העסקית ולא מתחשב במציאות שבדרך כלל איננה מבריקה כמו בפנטזיה הוא עלול לגרום לכך שאנשי עסקים רציניים ומשקיעים לא יתייחסו אליו ברצינות ויתייחסו אליו ואל התוכנית העסקית שיציג להם כפנטזיה ולא כסיטואציה עסקית סבירה והגיונית.
העולם העסקי בנוי באופן כזה שתהליך צבירת המוניטין של המוצר או השרות וקצב גידול ההיכרות של הלקוחות הפוטנציאליים עם המוצר ובאופן דומה גם קצב גידול המכירות הינו תהליך הדרגתי ומתמשך ובאופן זה גם יהיה נכון לבנות את קצב גידול המכירות בתוכנית העסקית. בדרך כלל, בתחילת הדרך בשלב החדירה נוכל לראות כי אלו שקונים את המוצר הינו קהל מצומצם יחסית הקרוי Early adaptors. אנשים אלו הם המשוגעים לנושא, בדרך כלל הם מחפשים את המוצרים החדשים ואוהבים מאוד לדעת שהם בין הראשונים שרוכשים אותו. הם מעורבים מאוד בתהליך הרכישה ומרבים להגיב ולתת חוות דעת מפורטת על המוצר לטוב ולרע.
רק אחרי שעברה תקופת זמן מסויימת ובתנאי שתהליך השיווק היה נכון ומספק כדי לחשוף את המוצר לכמות גדולה של רוכשים או משמשים פוטנציאליים, תתחיל מגמה של עלייה בכמות הרכישות. וגם אז במירב במקרים אתם לא יכולים לבנות בתוכנית העסקית שלכם על צמיחה הסטרית אלא על קצב גידול הגיוני וסביר בהתאם לתקציב השיווק, ליעילותו, למצב התחרות בשוק שלכם ועוד פרמטרים לא מעטים אשר משפיעים על המכירות.
אחרי שלב מסויים ניתן לצפת וגם לתכנן בתוכנית העסקית שלכם קצב מכירות גבוה יחסית (ושוב כמובן כתלות במאמצי השיווק ובמצב השוק), שלב זה נמשך תקופה מסויימת אולם לא ניתן לצפות מראש בעת בניית התוכנית העסקית וגם אחר כך האם שלב זה יימשך הרבה זמן ולכן כבר בשלב בו רמת המכירות מטפסת כלפי מעלה עליכם להוציא לשוק את הגירסה הבאה של המוצר או את המוצר הבא. אתם צריכים בשלב מסויים לצפות ולהביא בחשבון תחילת ירידה במכירות המוצר שכן הגיעו כבר לשוק מתחרים המחקים אתכם ולעיתים המוצר שלהם משופר במעט לעומת המוצר שלכם. צפו לכך שבשלב מסויים מכירות המוצר ידעכו ורצוי שזה יהיה השלב שבו תגיעו כבר לשלב בו המוצר החדש נמכר בכמויות מספקות כדי להמשיך את קצב ההכנסות והרווחים.
בכל מקרה, עליכם להביא בחשבון בעת בניית התוכנית העסקית את כל הפרמטרים הללו ולא לפנטז כי המוצר שלכם ייחטף כמו לחמניות טריות (ואם בכל זאת הוא יהיה כזה מה טוב...) ולעדכן לאורך זמן גם את התוכנית העסקית על פי המצב האמיתי בשטח.
ליצירת קשר בנושא פיתוח עסקי, כתיבת תוכנית עסקית או יעוץ עסקי
אייל כוכבא
050-9375123
eyal@business-plan.co.il
המרכז לתכנון עסקי כל הזכויות שמורות © 1999-2018