בניית תוכנית עסקית ריאלית

האיזון בין אטרקטיביות לריאליות

בעת בניית תוכנית עסקית אנו מנסים לאזן בין שני צדדים שונים של המיזם שאנו רוצים להציג.
מצד אחד ברצוננו להציג בפני המשקיעים או בפני גורמים אחרים מיזם אטרקטיבי בעל פוטנציאל עסקי רב שיוכל להגיע להישגים מרשימים, הכנסות רבות ורווחיות גבוהה,
ומן הצד השני כל מה שאנו מציגים צריך להיות ריאלי וזהיר ככל שאפשר כך שלא יהיה ניתן לומר כי בנינו תוכנית עסקית מנופחת, לא ריאלית ולא אפשרית ובוודאי שברצוננו למנוע את המשפט הידוע האומר "...ה – Excel סובל הכל..." על בסיס המשפט שנאמר בעבר שהנייר סופג הכל.

אחד הדברים החשובים בעת בניית התוכנית העסקית היא מציאת האיזון הנכון בין שני גורמים מרכזיים אלו.

תוכנית עסקית שבה האיזון לא נעשה כשורה, עלולה לגרום למשקיע להפסיק להתעניין במיזם כיוון שהוא עלול לחשוב אחת מהשניים:
או שהיזמים לא ריאליים וחושבים שיוכלו להכניס ולהרוויח סכומים דמיוניים בזמן קצר
או שהמיזם לא אטרקטיבי כיוון שההכנסות והרווחים המוצגים בתוכנית העסקית נמוכים מדי ולא מושכים אותו להשקיע את כספו.

אם כך, מהי הדרך הנכונה לבניית תוכנית עסקית ריאלית ואטרקטיבית?

לפני שאנו בונים את התוכנית הפיננסית עלינו לבחון לעומק את המיזם והאפיון שלו, את הלקוחות הפוטנציאלים ולבצע ניתוח שוק וניתוח נכון ומעמיק של התחרות והמתחרים.
לאחר מכן עלינו לבנות את התהליכים העסקיים שהסטארט אפ יצטרך לבצע בשנים הקרובות כדי להתקדם ולהביא את עצמו למצב שבו יהיו לו הכנסות ורווחים. ואחר כך אנו יכולים לפנות לבניית התוכנית הפיננסית.

בחינת השוק והתחרות

הדבר הראשון שעלינו לוודא הינו שבאמת פוטנציאל השוק אכן גדול ומאפשר בנייה של תהליך פיננסי אטרקטיבי שיאפשר הכנסות ורווחיות גבוהה לאורך זמן.

מודלים עסקיים ותמחור

לאחר מכן עלינו לבנות את המודלים העסקיים הנכונים שניתן באמצעותם ליצור הכנסות ותזרים מזומנים בזמן סביר ובתהליכים הגיוניים של שיווק ומכירות.

את התמחור יש לבנות בהתאם למספר פרמטרים: חשוב לדעת מה מחיר השוק של המוצרים המתחרים וכיצד המתחרים אכן גובים אותו. בנוסף עלינו לדעת את כל העלויות שיש לנו בעת ייצור ומכירת המוצר או השירות. לאחר מכן עלנו להגדיר מהי אסטרטגיית התמחור שלנו ואז ניתן להגדיר את מחירם של המוצרים או השירותים שלנו בשלבי הפעילות השונים.

קצב גידול המכירות

במקביל, רצוי להגדיר את קצב גידול המכירות בהתאם להגיון ובהתאם למצב בשוק במידה ויש מתחרים שניתן להסתמך על הביצועים שלהם.

בחינה חוזרת של התוכנית

אחרי שסיימנו את בניית התוכנית הפיננסית אנו יכולים לבחון במדויק האם התוכנית העסקית שלנו מאזנת כראוי בין שני הפרמטרים שהגדרנו? אטרקטיביות וריאליות.
בדרך כלל בשלב זה אנו נדרשים לבצע שינויים והערכות נוספות למספרים שהגדרנו שכן רק בשלב זה אנו יכולים לראות באמת את תוצאות התוכנית העסקית שבנינו.

המטרה שלנו הינה להגיע לתוכנית אטרקטיבית עם פרמטרים צנועים ככל שניתן. מחיר נמוך של המוצרים, כמות הגיונית ולא גבוהה של המכירות ועוד פרמטרים שניתן לשחק איתם וליצור באופן זה את התוכנית העסקית המאוזנת שמשלבת נכון בין האטרקטיביות לריאליות.