במסגרת פעילות מנטורינג במועדון היזמות מומנטום של אוניברסיטת רייכמן בהרצליה פגשנו מיזם שעדיין לא גייס כסף ופעל כ-Bootstrap בתחילת דרכו.
התקדמנו איתו כברת דרך עד שהגיע הזמן לגייס גיוס seed. ביצענו תהליך של פיתוח עסקי שבעקבותיו אף עשינו שינוי משמעותי בכיווני ההתקדמות.
החלטנו לשנות את התמקדות המוצר מחברות גדולות לעסקים בינוניים ולשווק אותו במקום בשיווק ישיר של אנשי מכירות ל-enterprises ל-SMB's כמערכת SaaS.
בנינו תוכנית עסקית מקצועית מאוד שבאמצעותה החברה גייסה 2.2 מיליון $ ויצאה לדרך.
כיום לאחר שהחברה כבשה את רוב שוק החברות הגדולות בישראל והחלה למכור מערכות SaaS לעסקים בינוניים בארה"ב היא הגיעה כבר ל-ARR של כ-20 מיליון $ והמכירות וההכנסות עולות בקצב גבוה ומרשים.
2 יוצאי יחידה 8200 פתחו מערכת סייבר ייחודית וניסו לגייס כדי להמשיך את הפעילות אך לא הצליחו.
אחרי שהציגו בפנינו את מה שהם עושים כדי לגייס הבנו מדוע הם לא מצליחים.
הם עשו כמעט כל טעות אפשרית בתהליך הגיוס וכיוון שגם לא הצליחו להסביר בצורה טובה את פעולת המערכת שלהם ולא ידעו כיצד לקשר אותה לתהליכים עסקיים נכונים בהם יוכלו להכניס כספים באמצעות המערכת אף משקיע לא היה מוכן לשים את כספו על ההמצאה שלהם ובעיקר עליהם למרות שהיו ממציאים טובים ופיתחו מערכת טובה מאוד.
לאחר למדנו את המערכת ואת התחום שלהם לעומק, בנינו מודלים עסקיים חדשים וראליים מהם היה ברור כיצד עושים הרבה מאוד כסף באמצעות המערכת.
בנינו מצגת מקצועית וטובה, הדרכנו אותם היטב כיצד עליהם לנהל את פגישות ההצגה עם המשקיעים, אימנו את היזמים בהצגת המערכת ואף השתתפנו איתם בשתי ההצגות הראשונות למשקיעים לאחר התהליך שעשינו איתם כדי שנוכל לתחקר את מהלך הפגישה ולשפר עבורם את הפגישות הבאות.
לשמחתנו כבר המשקיע השני החליט לבחון את המערכת לעומק ובסופו של דבר החליט להשקיע.
ליווינו את שלב המו"מ עם המשקיע שהיה קשוח מאוד אך הוגן ווידאנו שיגיעו להסכם השקעה שיהיה טוב גם להם כיזמים ויבטיח את זכויותיהם (כמובן שהמשקיעים דאגו לעצמם כך שלהם בוודאי שלא היינו צריכים לדאוג😉).
בסיום התהליך המשקיעים השקיעו סכום של 3 מיליון $ והיזמים שלנו יצאו לדרך מנקודת פתיחה טובה מאוד שמאפשרת התקדמות טובה ומהירה.
בחור צעיר ויזם מצויין אך ללא ניסיון הגיע אלינו עם רעיון ראשוני. הרעיון היה Market Place אינטרנטי בתחום השיפוצים ועבודות פרטיות של Handyman - תחום שעדיין לא היה קיים בישראל.
היזם ביקש שנבנה עבורו תוכנית עסקית שבאמצעותה יוכל לגייס Seed. יחד הפכנו את הרעיון הראשוני שלו לרעיון עסקי שלם ובוגר, בנינו אפיון מלא ותוכנית עסקית ברורה. הכנו את היזם לגיוס וליווינו אותו גם בתהליך הגיוס עצמו.
התוכנית העסקית ייצגה באופן מצוין את המיזם, את הדרך ליצירת הכנסות ורווחיות ובעיקר היה ברור כי ניתן יהיה להרחיב אותה למדינות רבות מחוץ לישראל.
היזם הצליח לגייס 300,000$ - ובאמצעותם סיים את פיתוח המערכת ויצא לשוק.
בתוך מספר חודשים צבר לקוחות וטרנזקציות רבות שאפשרו לנו לבנות לו תוכנית עסקית מעודכנת - ובאמצעותה גייס 1 מיליון € כדי להמשיך את התקדמות המיזם ולהיכנס לשווקים בינלאומיים.
חברה אמריקאית פיתחה מערכת חדשנית מאוד בתחום הקזינו.
מערכת הכוללת חומרה ייחודית משולבת עם תוכנה מתקדמת שמאפשרת לבעלי הקזינו שליטה מלאה בכל מה שקורה בקזינו ובכל שולחנות ההימורים מבחינה פיננסית בזמן אמיתי ומאפשרת בטיחות פיננסית גבוהה בהרבה מזו הקיימת כיום וחיסכון ניכר בכוח האדם שעלותו גבוהה מאוד.
המערכת אף אושרה רגולטורית על ידי הרגולטור האמריקאי בתחום הפיננסי.
היזם הגיע אלינו לאחר פיתוח ראשוני של אב טיפוס כשהוא מתכוון לגייס גיוס seed.
בנינו יחד תוכנית עסקית והגדרנו את המשך תהליך הפיתוח בהתאם לצרכי בתי הקזינו הגדולים בארה"ב.
למותר לציין כי מדובר בשוק עתיר הון ושהמערכת מאפשרת לכל קזינו את הגדלת הרווחיות באופן משמעותי.
קיימנו שיחות מקצועיות עם מספר בתי קזינו גדולים ולאחר שהיינו משוכנעים בצורך שאנו פותרים וברצונם של בתי הקזינו לרכוש את השירותים שהמערכת מאפשרת להם יצאנו לגיוס הון. גייסנו 2 מיליון $ ממשקיעים פרטיים בארה"ב.
ליווינו את תהליך ההתקדמות בשנתיים האחרונות. לאחר שסיימנו את פיתוח דור א' של המערכת מצאנו אוניית קזינו ושכנענו את הבעלים לבצע פיילוט.
התקנו את המערכת על גבי שולחנות ההימורים ובמשך חודש ביצענו פיילוט מלא. תוך כדי ביצוע הפיילוט הזמנו את הרגולטור המרכזי בארה"ב בתחום על מנת שיבחן את המערכת בפעולה ועם תום הפיילוט הרגולטור הוציא דוח המאשר כי המערכת עומדת באופן מוחלט בתקינה הנדרשת על ידי הרשויות בארה"ב כולל מס הכנסה ושאר רשויות המס (חשוב להבין כי בארה"ב נושא הקזינו ובעיקר מניעת הלבנת כספים מוקפד מאוד על ידי הרשויות וכל חריגה מהתקינה הנדרשת גורמת לקנסות של מיליוני $ כך שתחום הרגולציה הינו קריטי).
במהלך הפיילוט אירחנו על גבי הספינה הנהלות של מספר בתי קזינו גדולים איתם היינו בקשר ונתנו להם להיווכח כיצד המערכת פועלת ב-Live בקזינו אמיתי ולא באמצעות הדגמה של דמו.
כיום אנו מתחילים התארגנות לגיוס נוסף שכן 2 בתי קזינו גדולים רוצים לחתום איתנו על הזמנת המערכת והחברה זקוקה להון נוסף כדי להטמיע את המערכת באותם בתי קזינו. אנו יודעים לומר כי התרומה שלנו כחברת ייעוץ לאותו סטארטאפ הינה מרכזית וכי חלק רב מההישגים שהצליחו להשיג הושגו בעזרתנו ובזכות הליווי הצמוד שלנו.
יום אחד התקשר אלינו בעלים ומנכ"ל של חברה גדולה מאוד המעסיקה אלפי עובדים ואחת מהמובילות בישראל בתחום שירותי כוח אדם, שמירה ואבטחה.
לאחר שיחה בה הוא הציג בפנינו את חברות הקבוצה היה ברור כי יש צורך בארגון פיננסי נכון יותר וניהול מקצועי יותר של כל החברות שיאפשר מעקב טוב אחרי ההכנסות והרווחיות של כל אחת מהחברות של הקבוצה ושל הקבוצה כארגון גג ובמקביל תהיה אפשרות להציב יעדי צמיחה וגידול ולהשיג אותם.
לאחר שלב לימודי ומחקר שבו למדנו לעומק את הפעילויות ואת החברות השונות הצענו תהליך בו נבנה תוכנית עסקית ותוכנית עבודה לכל אחת מהחברות, נטמיע בכל החברות את עקרונות העבודה על פי יעדים ותקציב מוגדר מראש. במקביל, נבנה מערכת לניהול פיננסי נכון של כל אחת מהחברות כחלק מהקבוצה הגדולה.
בנוסף לכל אלו, כיוון שבכל 15 לחודש היה צורך לשלם את תשלום המע"מ וסכומי התשלום היו גבוהים מאוד (כ-10 מיליון ₪ בכל חודש) ולא הייתה בקבוצה מערכת פיננסית ראויה, כל מטה החברה היה עסוק כ-10 ימים לפני מועד התשלום בהכנות לתשלום המע"מ והפעילות במטה הייתה כמעט משותקת.
היה צורך להטמיע בחברה מערכת ניהול פיננסי טובה ומתקדמת כך שבכל רגע נתון ידעו מה קורה ולא ישתקו את החברה בכל חודש למעלה משבוע בהכנות לתשלום המע"מ.
הצוותים שלנו ישבו עם חברי ההנהלה של כל חברות הקבוצה ובנינו יחד איתם תוכנית עסקית, תוכנית עבודה ותקציב מסודר לכל אחת מהחברות ולקבוצה כארגון גג.
לאחר מכן הטמענו את העבודה על פי התוכניות שניבנו יחד איתם ובמשך שנה שלמה ליווינו אותם בתהליך עד שכל חברה בנתה לעצמה את תוכנית העבודה והתקציב לשנה החדשה באופן עצמאי ללא עזרה מצידנו. כך היה ברור שמעתה ואילך תתבצע עבודה נכונה ומסודרת והיעדים שהוגדרו על ידי צוותי הניהול השונים יושגו.
במקביל לתהליך זה סייענו בגיוס סמנכ"ל כספים לחברה ולאחר שהוא נכנס לתפקידו הוא בחר מערכת ניהול פיננסית שהותאמה למבנה ולפעילות הקבוצה והחברות הבנות והחברה החלה לעבוד עם מערכת טובה ושיטת ניהול פיננסי יעילה ונוחה.
כשסיימנו לעבוד עם הקבוצה שנתיים אחרי שהתחלנו חשנו כי אנו עוזבים ארגון מסודר שיודע בכל רגע לאן הוא מתקדם, שולט בכל התהליכים הפיננסיים בצורה טובה ובנוי היטב לאתגרים שהתקופה שמציבה התקופה הקשה אותה אנו עוברים בשנים האחרונות.
חשוב להבין כי שיטות עבודה כאלו מתאימות לכל עסק ולכל חברה, החל מעסק בו עובדים 2 אנשים וכלה בחברות ענק המעסיקות אלפי עובדים ומורכבות מחברות רבות.
נקראנו על ידי קבוצת רופאים מובילה ושותף נוסף לסייע להם בהקמת מרפאת מומחים בתחום הנוירוכירורגיה (Top medical).
ישבנו עם המייסדים ושוחחנו על מטרותיהם. הם הגדירו באופן ברור מהם המטרות ומהם היעדים שאליהם הם מעוניינים להגיע עם המרפאה בתוך תקופה של 5 שנים.
לאחר מכן ישבנו עם המנכ"ל, ביצענו תהליך מעמיק של פיתוח עסקי וחשיבה עסקית ובנינו תוכנית עסקית המגדירה את התהליכים שיביאו את המרפאה ליעדים שהוגדרו על ידי היזמים מייסדים והתחשבה במידע שהוגדר במהלך תהליך הפיתוח העסקי.
בנינו תוכנית עבודה מפורטת שהתבססה על התוכנית העסקית וליווינו את תהליך ההקמה של המרפאה בהרצליה פיתוח שנמשך כשלושה חודשים.
עלות ההקמה הייתה די גבוהה ומומנה באופן מלא על ידי הון עצמי של היזמים והוגדרה כהלוואת בעלים כדי שתוחזר לאחר מכן כהלוואה ולא כרווח שנמשך.
ליווינו את המרפאה ואת הצוות שלה בתהליכים הרבים שהיו לאורך הדרך והתהליך, החל מהתכנון הראשוני דרך צמיחת הפעילות לאורך השנים ועד למכירה המוצלחת.
ליווינו את תהליכי הניהול והצמיחה של המרפאה במשך תקופה של כ-10 שנים עד שבסופו של דבר היא נמכרה כמרפאה המובילה בתחומה למרכז הרפואי בהרצליה.
לפני כשלוש שנים נקראנו למשרדי מותג ידוע ומוביל כדי לבחון את מצב החברה.
הם היו מעוניינים לדעת האם העסק אכן בקשיים כפי שטוען אחד השותפים למרות שעל פניו היה נראה להם שהכל בסדר.
מדובר על עסק בו ישנם מעל 125 עובדים ומפעל המעסיק כ-75 עובדים.
במשך כחודש ביצענו אבחון מעמיק על כל המחלקות של העסק כולל המפעל, המלאי, השיווק, הייבוא והייצוא וכמובן שנבחנו גם יחסי הגומלין בין כל העובדים הבכירים והזוטרים.
דוח האבחון שהגשנו היה חמור וקשה.
התברר כי החברה במשבר תזרימי עמוק שאליו לא היו מודעים, המנכ"ל ניהל את החברה באופן לא מקצועי (שלא באשמתו כיוון שירש את הניהול ללא כל הכנה או הכשרה מאביו, שהיה כריזמטי ומוכשר ומקצועי מאוד).
יחסי הגומלין שהיו בחברה הושתתו על הידע המוחלט שהיה אצל האב המייסד ולא אצל בנו ולכן כשהאב נפטר היה חור ענק בידע ובהיסטוריה הארגונית במקביל לחוסר יכולות ניהול.
מצב זה גרם להפסדים עמוקים ולאובדן הרזרבות הפיננסיות שנשמרו לעת שכזו.
ההמלצות היו קשות לעיכול: הגדרנו שיש להחליף את המנכ"ל ולמנות מנכ"ל בעל ניסיון רב בתחום הפעילות הזו, המלצנו לשנות לחלוטין את נהלי העבודה במטה ותהליכי זרימת ההזמנות בין המכירות למפעל, המלצנו לצמצם מאוד את מספר העובדים במפעל ולשנות את תהליכי הניהול בו, המלצנו לפתוח מיידית מרכז פיתוח כדי לא להפסיד את הלקוחות למתחרים חדשים ומתקדמים שהחלו לנגוס משמעותית חלקים מהשוק ומסקנות רבות אחרות.
לאחר שבנינו את התוכנית העסקית ואת תוכנית העבודה ישבנו עם בעלי המניות ודירקטוריון החברה והצגנו בפניהם את התוכנית העסקית כולל תוכנית העבודה.
באותה ישיבה שוחחנו על כך שיהיה צורך בהשקעה של 5 מיליון ₪ כדי לבצע את התוכנית ולשמחתנו בעלי החברה הודיע כי הם יכולים להשקיע מכיסם את הסכום הנדרש.
באותה ישיבה גם נבחר מנכ"ל חדש למרות שהמנכ"ל הקודם לא היה מרוצה מכך (וברור גם מדוע). המנכ"ל החדש אימץ מיידית את התוכנית שאושרה באותה ישיבת דירקטוריון ויצאנו לדרך.
תהליך השיקום ארך כשלוש שנים ובשנה האחרונה למרות המלחמות שהיו בדרך החברה סיימה ברווחיות יפה ובצמיחה משמעותית עם צבר הזמנות גדול קדימה ועם אופק פעולה שמבטא צמיחה בעיקר בשווקים בחו"ל כיוון שאחת המסקנות הייתה להגדיל משמעותית את פעילות הייצוא כיוון שיש למוצרי החברה החדשים שפותחו במחלקת המחקר החדשה יתרונות תחרותיים חזקים מאוד בחו"ל.