ניתוח שוק בתוכנית עסקית
כאשר אנו בונים לסטארט אפ שלנו או לכל עסק תוכנית עסקית, אחד הפרקים המרכזיים הינו ניתוח השוק.
כדי לבנות תוכנית עסקית מקצועית עלינו להבין היטב את השוק בו אנו עתידים לפעול כך שנוכל להתאים את המוצרים שלנו לקהל היעד המתאים ולבנות לעצמינו תוכנית שיווק נכונה ומתאימה שתצליח להביא לנו לקוחות רבים ככל האפשר.
כמובן שניתוח השוק מבוצע לא רק לצורך כתיבת תוכנית עסקית ואנו חייבים להתעדכן במצב השוק ובשינויים שחלים בו כל הזמן.
אולם כאשר אנו מצויים במהלך הפיתוח העסקי לקראת כתיבת תוכנית עסקית אנו עוברים על כל הנדרש גם כדי שנוכל לבנות תוכנית העסקית ריאלית ומתאימה וגם כדי שמי שקורא את התוכנית העסקית יבין בדיוק על איזה שוק מדובר וככל שניתוח השוק יהיה מקצועי ומדויק יותר כך יהיו פחות שאלות למי שיקרא את התוכנית.
כמובן שגם את המתחרים והתחרות איתם אנו מתכוונים להתמודד עלינו לנתח בקפידה אולם על נושא זה של ניתוח התחרות והמתחרים ניתן לקרוא במאמר אחר שלנו.
ניתוח השוק מחייב למידה מעמיקה של פרטים רבים ויש צורך אמיתי שתכירו ותדעו את השוק של המוצר או השירות שלכם על בוריו ברמה הגבוהה ביותר. אסור שיקרה מצב בו מישהו יפתיע אתכם עם מידע על השוק שאתם לא מכירים ויותר מכך אסור שהשוק עצמו יפתיע אתכם ותגלו בזמן אמיתי תוך כדי השיווק בפועל שכיוון שלא הכרתם משהו בצורה מספיק טובה אתם מתקשים לשווק את המוצרים שלכם. אם זה קורה יותר מפעם אחת אתם צריכים להיכנס לתהליך למידה מחודש ומעמיק יותר של השוק.
פרק ניתוח השוק בתוכנית עסקית כולל בתוכו פרטים רבים המתארים את השוק ודרכי הפעולה בו. אנליסט או משקיע אשר קוראים תוכנית עסקית של חברת סטארט אפ או כל עסק בתחילת דרכו מצפים שתאכילו אותם בכפית ושהם יקבלו את כל המידע שנחוץ שידעו ויכירו לצורך קבלת ההחלטה האם להשקיע בכם או לא. הם מצפים שלאחר שסיימו לקרוא את התוכנית העסקית שהעברתם להם הם יכירו היטב את כל מה שצריך ויוכלו להתקדם איתכם ולהעמיק ולבחון את החברה שלכם מעבר לכתוב באותה תוכנית עסקית.
כשאנו מנתחים את השוק בעת הכנת תוכנית עסקית אנו כוללים בפרק זה את הנושאים הבאים.
מהן המגמות בשוק התומכות או שוללות את המיזם שלנו.
מהם החוזקות שלנו ושל המיזם ומהן החולשות שלו.
מי הלקוחות הפוטנציאליים שלנו בכל אחד משלבי ההתקדמות של החברה שלנו (חשוב להבין כי בכל אחד משלבי הפעילות של החברה או העסק יכולים להיות לקוחות מסוג שונה או שיצטרפו לקוחות במיקום אחר ויש חשיבות לדעת לזהות אותם ולהגדיר את השלבים שבהם נשווק ונמכור את המוצרים שלנו לאותם לקוחות).
עלינו לדעת לפלח את פלחי השוק המרכזיים ומה מאפיין כל אחד מפלחי שוק אלו.
עליכם להבין היטב כיצד פועל השוק, כיצד משווקים (מהם צינורות השיווק המרכזיים המתאימים לפלח שוק מסויים ולמוצרים שלכם),
עליכם לזהות היטב את שיטות המכירה הנכונות לכל אחד מהמוצרים שלכם ולפלחי השוק השונים.
עליכם להבין את הרגלי הקניה של המוצרים האם הם מוצרים שנרכשים במהלך קניה מתוכננת, קניה קבועה או מזדמנת.
עליכם לנתח את פוטנציאל השוק בכל אחד משלבי הפעילות שלכם עבור כל אחד מהמוצרים. את פוטנציאל השוק עליכם להגדיר בדורים או ביורו (בהתאם למטבע בה אתם משתמשים בתוכנית העסקית) ורצוי מאוד שנדע גם את מספר הלקוחות הפוטנציאליים ואת גודל העסקה הממוצעת הצפויה עבור כל אחד מסוגי הלקוחות הפוטנציאליים.
עליכם לזהות ולהבין היטב מהי ההזדמנות העסקית וכיצד היא מסייעת לכם לשווק ולמכור את המוצר או השירות שלכם...
יש עוד פרטים הנכללים בניתוח השוק שבכל תוכנית עסקית והם כמובן שונים מעסק אחד למשנהו אולם הנושאים שפירטנו במאמר זה הם הנושאים העיקריים שחשוב שיופיעו בכל תוכנית עסקית.
ניתוח התחרות והמתחרים
חלק חשוב מרכזי נוסף בניתוח השוק בכל תוכנית עסקית כפי שכבר ציינו הוא ניתוח התחרות והמתחרים. לא נרחיב כאן נושא זה אולם עליכם לבחון את השחקנים המרכזיים איתם אתם מתחרים. ניתן לחלק אותם לקבוצות כיוון שלעיתים יש כמות רבה מאוד של חברות העוסקות בתחום ולכן החלוקה לקבוצות והצגת מספר חברות רלוונטיות תאפשר להבין את התחרות בצורה טובה.
יתרונות תחרותיים
ניתוח השוק בתוכנית עסקית חייב לכלול גם את היתרונות התחרותיים שיש לנו אל מול המתחרים. וכמובן שבמידה ולמתחרים יש יתרונות תחרותיים על פני המוצרים שלנו, יש להכניס לתוכנית העסקית גם את אותם חסרונות שלנו כלפיהם וגם את הדרכים שבהן אנו מתכוונים להתגבר על אותם חסרונות. יתרון תחרותי הינה הסיבה שבגללה הסיכוי שיקנו דווקא מכם את המוצר ולא מהמתחרים. חשוב שיהיה יתרון תחרותי משמעותי שכן ללא יתרון תחרותי עלולה להיות בעיה חמורה ביכולת למכור את המוצרים ללקוחותיכם.
כאשר אנו מבצעים מחקר מקיף ומעמיק בעת ניתוח השוק המתבסס על מידע אמיתי ועדכני ועל מקורות איכותיים ואמינים ומתארים את השוק והתחרות באופן שהגדרנו, התוכנית העסקית שנציג למשקיעים או למי שבוחן את הסטארט אפ או את העסק שלנו עבורם תשיג את מטרתה. כמובן שחשוב לזכור שוב שניתוח השוק והתחרות אינם מבוצעים רק לצורך כתיבת תוכנית עסקית אלא קודם כל על מנת שאנו כיזמים וכמנהלים נכיר את השוק והתחרות על בורים ורק אחר כך נכתוב זאת בתוכנית עסקית המתארת את הסטארט אפ שלנו.
לאחר שקיימנו מחקר שוק מקצועי ומעמיק אנו בשלים להמשיך ולבנות את התוכנית העסקי ולאחר מכן גם תוכנית שיווק שתתבסס על המחקר שביצעתם ועל התוכנית האסטרטגית שהוגדרה בעת בניית התוכנית העסקית ועל בניית תוכנית שיווק ומכירות תקראו במאמר אחר.
כל הזכויות שמורות Ⓒ המרכז לתכנון עסקי