Adjusting investors to your start up stage

שלב הרעיון

כל סטארט אפ נדרש לגיוס הון במספר שלבים לאורך חייו.

בתחילת הדרך על היזם לגייס סכום ראשוני בשלב הרעיון, שיאפשר לו להתחיל את התהליכים הראשוניים. בשלב זה המכונה שלב הרעיון מדובר בסכומים קטנים מאוד שאתם כיזמים נדרשים לממן באופן עצמאי. בשלב מוקדם כל כך אתם כיזמים תידרשו לגייס סכום שנע בין 50-250 אלף ₪.

באמצעות המימון הראשוני הזה בדרך כלל תבצעו POC) Proof Of Concept), תממנו בדיקה בתחום הפטנטים אם צריך ואולי תגישו בקשה ראשונית לפטנט, תממנו הסכם יזמות ביניכם לבין השותפים שלכם ותתחילו לפתח MVP ראשוני כדי שתוכלו באמצעותו לגייס את המימון הנדרש לשלב הבא.

כיוון שכיום קשה מאוד לגייס כסף בלי שיש לכם MVP) Minimum Viable Product), תצטרכו איך שהוא ליצור את המוצר הראשוני בעצמכם וזה בדרך כלל יהיה המבחן האמיתי הראשון שלכם כיזמים.

בתחום התוכנה יש אפשרויות רבות יותר להתמודד עם המחסור במימון ובתחום החומרה בדרך כלל העלויות תהיינה גבוהות יותר ועלויות פיתוח MVP בתחום החומרה גבוהות מאשר עלויות הנדרשות לפיתוח MVP בתחום התוכנה.

Pre Seed

לאחר שיהיה לכם MVP, או במקרים מסויימים לקראת סיום הפיתוח שלו, תוכלו לגשת לגייס את הגיוס הראשוני.
שלב זה מכונה Pre Seed ובדרך כלל בישראל מגייסים בשלב זה בין 250,000 $ ל – 1 מיליון $.

כדי להצליח בתהליך הגיוס נדרשת מהיזם הכנה מקצועית רצינית, יכולת מו"מ טובה והרבה מאוד אורך רוח ודבקות במטרה כיוון שתהליך גיוס הינו כמעט תמיד תהליך שאורך מספר חודשים והוא רצוף הרבה אכזבות.
באמצעות גיוס זה מצופה שתתחילו את פיתוח המערכת שלכם ותביאו אותה לבשלות מסחרית ראשונית.

מצופה מהיזמים כי יביאו את המיזם גם להוכחת היתכנות מסחרית ראשונית על ידי שיחות עם לקוחות וספקים, מסמכי הצהרת כוונות של לקוחות רציניים (LOI - Letter Of Intent), שיתוף פעולה עם Design partner...

רצוי מאוד גם להצליח לבצע פיילוט עם לקוח אמיתי כדי להראות את ההיתכנות העסקית גם בשטח ולא רק בדיבורים ובמצגות.

יזמים רבים מתקשים מאוד בשלב זה ואחוז משמעותי מהמיזמים לא מצליח לגייס Pre seed או שהוא מצליח לגייס סכום מסויים ונגמר לו הכסף באמצע הדרך והוא מפסיק בשל כך את הפעילות.

לעיתים מגיעים אלינו יזמים המצויים בשלב הרעיון שאינם מבינים מדוע הם לא מצליחים לגייס כסף. אחרי שאנו בוחנים יחד איתם ומנתחים את המשקיעים אליהם פנו ומדוע נדחו על ידם הם מבינים את הטעות שלהם ואז מתחילה החשיבה מה יהיה מקור המימון (ובדרך כלל הם מבינים שהמימון נדרש להגיע מהם) שאיתו יוכלו להתחיל להתקדם עם המיזם.

Seed

סוף סוף הגעתם לשלב שבו על היזמים לגייס את הסכום המשמעותי הראשון שאמור לסייע להם לסיים את הפיתוח הראשוני של המיזם ולהגיע למצב בו יש להם מוצר בשוק עם לקוחות משלמים ראשונים וקיים תהליך של גידול בהכנסות,
שלב זה נקרא שלב ה- Seed.

סכום הגיוס המקובל היום בישראל לגיוס בשלב ה-Seed הינו בין 1-3 מיליון $ (כמובן שיש חריגות בסכום לכאן או לכאן). הגיוס בשלב זה חייב להיעשות באופן מקצועי מאוד. עליכם להכין חומר שישקף בצורה טובה וברורה את מצב החברה, את מה שעשיתם ואת מה שאתם מתכננים לעשות.

עליכם להגיע לגיוס זה עם צוות רציני בעל יכולות שייתן למשקיעים את ההבנה שיש מי שיצליח להפוך את הפוטנציאל שאליו אתם מכוונים את הסטארט אפ שלכם לרווח משמעותי. חשוב גם להגיע למשקיעים הנכונים והמתאימים לשלב ולתחום פעילות שבו אתם עוסקים.

First round (Round A)

לאחר מכן אמור להגיע שלב ה-First round בו הסכום שיגויס יהיה גבוה באופן משמעותי מהסכום שגויס שלב ה- seed. גיוס זה אמור להספיק להשקת המיזם בעולם.

מצופה מחברה בשלב להגיע עם ARR) Annual Recurring Revenue) משמעותי ועם צמיחה אמיתית, עם לקוחות קבועים ולקוחות חוזרים כך שברור למשקיעים שהכסף שהם משקיעים מופנה לגידול משמעותי במכירות ולצמיחה משמעותית של החברה. הסכום המתאים לגיוס בשלב זה בישראל יהיה בדרך כלל 5-10 מיליון $.

התאמת המשקיע הנכון לכל שלב

לכל אחד מהשלבים הללו מתאימים משקיעים אחרים ויש צורך לדעת לגשת למשקיעים המתאימים בזמן הנכון ולא להגיע למשקיעים לא רלוונטיים לתחום הפעילות שלכם או שלמשקיעים שלא משקיעים בשלב בו אתם מצויים או שאין להם את היכולת להשקיע את הסכומים שאתם מבקשים לגייס.

חשוב לזכור שכדי להצליח בגיוס יש צורך להכין את המיזם היטב. יש צורך לבנות למיזם שלכם תוכנית עסקית מקצועית וטובה, תקציר מנהלים קצר וקולע שיעביר למשקיע את התוכנית העסקית בתוך דקה או מעט יותר וכמובן שיש לבנות פרזנטציה עסקית שתבהיר למשקיע מהו המיזם ובמה הוא עוסק אך בעיקר תציג לו את התוכנית העסקית ותתרכז בדרך בה עושים את הכסף בסטארט אפ הזה.

חשוב להציג בצורה נכונה ומקצועית את הטכנולוגיה, עליכם להיות עם פטנטים (במידה וזה רלוונטי למיזם שלכם), הצוות צריך להיות חזק ומותאם למשימות וכך תוכלו לגייס את הסכום שאתם מחפשים.

חשוב גם שתדעו לנהל נכון את המו"מ ותדעו היטב מה הקווים האדומים שלכם, על מה אפשר לוותר ועל מה לא (על ניהול תהליך הגיוס ועל ההתנהלות מול משקיעים אנו מפרטים במאמר אחר).

משקיעים לשלב הראשוני (שלב הרעיון)

מי המשקיעים המתאימים לשלב הרעיון? השלב שבו אין לכם כלום למעט רעיון והתלהבות. בדרך כלל בשלב מוקדם כל כך, עדיין אין לכם תוכנית עסקית, אין מוצר, בהרבה מקרים אין עדיין צוות וזוהי ממש תחילת הדרך.

בשלב זה אתם תגייסו את הסכומים הללו או מהאמצעים האישיים שלכם (מחשבון הבנק האישי שלכם), או מבני משפחה אשר סומכים עליכם ומכירים אתכם היטב, או מחברים טובים אשר משקיעים את הכסף כיוון שהם מכירים אתכם וסומכים עליכם. להרחבה קראו כאן.

ברוב המקרים ההשקעה תהיה ללא הצגת תוכנית עסקית והיא תתבסס על מה שהיזם ראה, שמע, למד והכין אולם לא יהיו במצגת בשלב זה נתונים פיננסיים עסקיים שאפשר ללמוד מהם על המיזם כעסק ולא רק כרעיון.

חשוב להבין כי בשלב זה אין לגשת למשקיעים פרטיים או לקרנות משום סוג כיון שהם לא משקיעים במיזמים המצויים בשלבים מוקדמים כל כך. הם משקיעים בדרך כלל מאוחר יותר.

גופים נוספים אשר התרבו מאוד בשנים האחרונות הינם האקסלרטורים השונים אשר מציעים ליזם מרחב עבודה ולעיתים אף סיוע בפיתוח ובחשיבה. כדי לקבל את שיתוף הפעולה שלהם אין צורך לבנות תוכנית עסקית ואפשר לגשת אליהם בלעדיה אחרי שכתבתם בעצמכם תקציר מנהלים.

משקיעים בשלב ה-Pre Seed

השלב הבא הוא שלב ה-Pre Seed. בשלב זה במירב המקרים קרנות הון סיכון הפעילות בישראל לא משקיעות.
כאל תופתעו אם קרן שפניתם אליה בשלב מוקדם כל כך תציע לכם לבוא ולהציג לה כיוון שהם תמיד רוצים להכיר מיזמים חדשים אך הם לא ישקיעו בשלב זה ולכן אל תפתחו ציפיות גדולות ממפגש כזה.

המשקיעים הרלוונטיים לשלב ה-Pre Seed הינם משקיעים פרטיים המכונים אנג'לים.
בישראל יש מספר סוגים של משקיעים פרטיים וחשוב להכיר אותם ולדעת מה לבקש ואיך להציג לכל אחד מהם.

סוגי משקיעים פרטיים בישראל (אנג'לים):

• משקיעים לא מקצועיים - ישנם אנשי עסקים רבים בעלי סכום כסף פנוי להשקעה והם מחפשים אפיקי השקעה שיניבו להם תשואה גבוהה (ובדרך כלל מהירה ובסיכון נמוך).
  
  אלו משקיעים שבדרך כלל ישקיעו בשוק ההון השקעה לא מסוכנת אולם יתכן ויקדישו סכום מסויים להשקעה בסטארט אפ וסיבותיהם עימם (רצון לעשות "מכה גדולה" בסכום נמוך, יצר הרפתקנות, חברות עם היזם ורצון לעזור לו...).
  
  משקיעים אלו בדרך כלל לא יודעים לבחון את ההשקעה באופן מקצועי אולם יש להם "חוש ריח עסקי" מפותח והם יודעים לעשות כסף כך שאם ההזדמנות טובה והיזם נראה להם טוב יש סיכוי שישקיעו. אל תצפו מהם לסכום משמעותי.
  
  
• משקיעים המפזרים השקעות קטנות בין הרבה מיזמים - אלו משקיעים שהקציבו סכום מסויים מההון שלהם והם משקיעים סכומים קטנים של מספר עשרות אלפי ₪ או $ בכל מיזם בהנחה שאחד מהם יצליח וכך יקבלו תשואה משמעותית עבור כל השקעותיהם מהמיזם שהצליח.
  
  משקיעים אלו לומדים עם הזמן לבחון את המיזמים אולם בדיקת הנאותות שלהם לא הכי מעמיקה ולא ארוכה. לעיתים עליכם לגייס 2-3 משקיעים כאלו כדי להשיג את הסכום הנדרש.
  
  
• משקיעים מקצועיים - משקיעים פרטיים בעלי הון משמעותי שמושקע באופן שמאפשר להם להשקיע את כל הסכום שאתם רוצים לגייס בשלב ה-Pre Seed ולקבל תמורת השקעתם אחוז משמעותי בחברה.
  באופן זה הם גם הופכים להיות משמעותיים מאוד ומשפיעים על ניהול החברה.
  
  בדרך כלל יש להם צוות של אנשי מקצוע שמבצע תהליך בדיקת נאותות מקצועי. תהליך הבדיקה וסגירת השקעה איתם ייקח לא פחות מ-3 חודשים במקרה המהיר.

משקיעים בשלב ה-Seed

השלב הבא הוא שלב ה – seed.

משקיעים המתאימים לשלב זה נמנים על שני סוגים:

• משקיעים פרטיים (Angels) – אנשים בעלי הון המעוניינים להשקיע במיזמי הייטק או מיזמים אחרים מסוגים שונים. בדרך כלל משקיעים אלו ישקיעו סכומים אשר נעים בין 250,000-1,000,000 $.
  השקעות אלו מחייבות אתכם להציג תוכנית עסקית רצינית ומקצועית שכן אחרת לא ישקיעו במיזם.
  
  משקיעים אלו בדרך כלל מקצועיים ומבינים היטב את התחום (במקרים רבים הם יזמים שביצעו Exit מוצלח והיום הם משקיעים בעצמם במיזמים חדשים).
  לעיתים מדובר במשקיעים שאינם מומחים בתחום ההייטק אולם הם מומחים ביצירת רווחים ולכן הם מחפשים אפיקים נוספים להשקיע בהם את כספם.
  
  
• מיקרו קרנות - בישראל קיימות 20-30 מיקרו קרנות המשקיעות גם הן סכומים הנעים בין 250,000-3,000,000 $. קרנות אלו משקיעות בשלב ה-Seed.
  לעיתים קרובות מספר קרנות כאלו משקיעות ביחד כשאחת מהן מובילה את סיבוב ההשקעה ומבצעת את
  ה-Due diligence והשאר מצטרפות אליה.
  
  רוב קרנות הון הסיכון אינן משקיעות בשלב זה בישראל, אם כי יש מצב שכשמדובר על חברה בעלת טכנולוגיה ייחודים בתחומים מבוקשים מאוד כמו סייבר, AI וכו... יש בהחלט סיכוי שקרן הון סיכון תשקיע בשלב זה ואף סכום יחסית גבוה.

משקיעים בשלב ה-First round

בשלב ה-First round משקיעות קרנות הון סיכון בישראל ומספר חברות השקעה הקרויות Private equity.
יש גם מעט משקיעים פרטיים גדולים שמצטרפים לסבב השקעה של קרנות. לעיתים בשלב זה מצטרפים מספר משקיעים לסיבוב ההשקעה ומחלקים ביניהם את הסיכונים כמו גם את המניות הניתנות תמורת ההשקעה.

בשלב זה בדרך כלל לא ישקיעו המשקיעים שהשקיעו בתחילת הדרך בחברה שלכם (אלא אם הם רוצים לשמור על האחוזים שלהם ולא להידלל) כיוון שהסכומים הנדרשים הינם גבוהים בהרבה מהסכומים שהם משקיעים ולכן חשוב בשלב זה שלא לפנות למשקיעים מסוג זה כדי לא לבזבז את זמנכם ואת האנרגיות שלכם.

כל הזכויות שמורות Ⓒ המרכז לתכנון עסקי