האם צריך ייעוץ עסקי לסטארט אפ?
גישה מוטעית של יזמים
יזמים רבים של חברות סטארט אפ מגיעים אלינו כאשר הם מעוניינים לגייס הון ללא כוונה רצינית לקבל ייעוץ עסקי לסטארט אפ שלהם. לעיתים הם מגיעים ומבקשים שנבנה להם תוכנית עסקית כיוון שכאשר הגיעו למשקיע מסוים, הוא ביקש שיציגו לו תוכנית ולא היה להם מסמך רציני להציג.
יזמים אלו מגיעים אלינו, ואומרים לנו שלא ממש צריך לעשות עניין גדול מהתוכנית העסקית כיוון שבסך הכל צריך להגיש למשקיעים נייר שנקרא תוכנית עסקית והעיקר שהוא יהיה יפה וייצוגי.
יזמים של חברות סטארט אפ אחרות מגיעים לקראת הגיוס ולאחר שהתקדמו מאוד בפיתוח הטכנולוגי ואומרים לנו שהם מעוניינים לכתוב תוכנית עסקית וקצת לשפץ את המודלים העסקיים והתהליכים השיווקיים וקצת לארגן את התוכנית הפיננסית.
גם להם לא נראה שצריך לעשות יותר מדי ייעוץ עסקי לסטארט אפ שלהם או תהליך של פיתוח עסקי כיוון שהם כבר סגורים גם עם התהליכים העסקיים וגם עם המודלים העסקיים ורק רוצים עין נוספת שתבחן אותם ואם צריך קצת גם תשפר אותם.
האם צריך ייעוץ עסקי לסטארט אפ ?
האם חברות סטארט אפ אלו זקוקות לייעוץ עסקי לסטארט אפ שלהם או לתהליך של פיתוח עסקי? או שנכון הוא פשוט לכתוב להן תוכנית עסקית וזהו זה, בלי ייעוץ עסקי או תהליך פיתוח עסקי?
התשובה היא שאלו וגם אלו צריכים גם ייעוץ עסקי לסטארט אפ שלהם וגם תהליך של פיתוח עסקי. מהותו של תהליך פיתוח עסקי לסטארט אפ היא לבנות את התהליכים העסקיים של החברה באופן מקצועי ונכון לכל סטארט אפ בנפרד.
אין דומה פיתוח עסקי של חברת סטארט אפ אחת למשנהו ולכן יש צורך אמיתי לעשות תהליך של פיתוח עסקי באמצעות ייעוץ עסקי לסטארט אפ וחשוב להבין כי התוצאות של הפיתוח העסקי תהיינה שונות וייחודיות לכל סטארט אפ.
מה שדומה בדרך כלל בין כל הסטארטאפים הוא תהליך הפיתוח העסקי, שיטת העבודה וההגיון שמנחה את היועץ העסקי שמוביל את הייעוץ העסקי לסטארט אפ.
היזמים שחושבים שלא צריך יותר מדי לדבר ולחקור וישר צריך לכתוב את התוכנית העסקית מבינים במהרה שללא תהליך של פיתוח עסקי שיוביל אותו יועץ עסקי לא יהיה מה לכתוב בתוכנית העסקית שלהם שכן תוכנית עסקית היא בסך הכל הבבואה של התהליך העסקי, התהליך השיווקי, המודלים העסקיים והתהליכים הפיננסיים של כל סטארט אפ.
היזמים שחושבים שלא צריך תהליך של פיתוח עסקי כיוון שהכול כבר מוגדר אצלם והכול ברור וידוע, מגלים גם הם בתוך מספר מועט של פגישות שמוביל יועץ עסקי לסטארט אפ שלהם שאכן יש עבודה רבה ושהתהליכים שהגדירו נבנו על סמך הנחות יסוד אופטימיות ולא ריאליות (במרבית המיזמים וחברות סטארט אפ), המודלים העסקיים לא מספיק טובים ולא יצליחו להביא את החברה לרווחיות ולהחזר ההשקעה.
הם מגלים שכדי לבנות תוכנית פיננסית מקצועית וטובה יש צורך לחבר יועץ עסקי לסטארט אפ שלהם שיוביל תהליך עמוק ומקצועי של פיתוח עסקי לסטארט אפ שלהם, יבנה תהליכים עסקיים נכונים וריאליים המתבססים כמה שיותר על המציאות ולא על הנחות אופטימיות והערכות, יבנה תהליכי שיווק אמיתיים וריאליים שיתאימו למוצר, לשוק וכמובן למתחרים שאיתם הסטארט אפ שלהם עתיד להתמודד.
הם יגלו שצריך יועץ עסקי לסטארט אפ שלהם שיהיה מנוסה ומקצועי מספיק כדי שיוכל לבנות תוכנית פיננסית מחמירה וריאלית המתבססת על הנחות יסוד פיננסיות יציבות שניתן להגן עליהם באופן טוב ומקצועי ועדיין יציגו הזדמנות עסקית ופיננסית אטרקטיבית למשקיעים ושיאפשרו להסביר את התוכנית הפיננסית למשקיעים באופן פשוט והגיוני ולשכנע אותם שזוהי תוכנית שניתן לבצע.
כיצד ייראה בדרך כלל תהליך פיתוח עסקי שיוביל יועץ עסקי לסטארט אפ שלכם?
למידת הצרכים והמוצר/שירות
השלב הראשון יהיה היכרות והבנה טובה של הצרכים להם המוצר או השירות שלכם נותן מענה והבנה מלאה של המוצר שלכם וכל התכונות הקיימות לו, וכיצד הוא נותן מענה לצרכים הרלוונטיים.
הבנת השוק
היועץ העסקי ביחד עם היזמים יבצעו ניתוח שוק, למידה אמיתית של השוק, המגמות המרכזיות בו, מה פלחי השוק האפשריים ואילו פלחי שוק רלוונטיים למוצר או לשירות שלכם, מה פוטנציאל השוק בשלבים השונים של חיי החברה וכל הפרמטרים הרלוונטיים להכרת השוק ולהבנה מעמיקה של שוק המטרה בו אתם מתעתדים לשווק ולמכור את המוצר שלכם.
הגדרת הלקוחות ופלחי השוק
לאחר שתכירו את השוק היטב תוכלו להגדיר באופן ברור את פלחי השוק הרלוונטיים למוצר או לשירות שלכם ותוכלו גם להגדיר בצורה טובה את הלקוחות שלכם. חשוב לזכור כי ככל שהחברה מתקדמת עם המוצר ועם המכירות יתכן שפלחי שוק נוספים יכנסו למעגל השיווק והמכירות ויתכנו גם לקוחות אחרים כולל אפשרות שללקוחות מסויימים המוצר יהיה מעט שונה ויותאם לצרכיהם.
ניתוח התחרות והמתרים
בשלב זה תבחנו היטב את החברות המתחרות שאיתן תתמודדו על הלקוחות שלכם ואת המוצרים של אותן חברות.
היועץ העסקי אשר מוביל את תהליך הפיתוח העסקי יבחן ביחד איתכם את המוצרים, את היתרונות והחסרונות שלכם ושלהם ותגדירו יחד מהם היתרונות התחרותיים שלכם וכיצד תוכלו להתגבר על היתרונות התחרותיים של המתחרים שלכם.
הגדרת תהליך התקדמות החברה
כעת עליכם לבנות את שלבי ההתקדמות של החברה. חשוב מאוד להגדיר גם את האסטרטגיה וגם להתייחס לכל הפרמטרים המרכזיים המרכיבים את התהליך העסקי:
- אסטרטגיה כללית ותהליך התקדמות - יש להגדיר את אבני הדרך המרכזיות בהתקדמות החברה כמו גמר פיתוח, תחילת מכירות, הגעה לייעדי מכירה מסויימים, שיווק לפלחי שוק נוספים...זה יהיה הבסיס להגדרת שאר הפרמטרים המרכזיים בתהליכים הטכנולוגיים, בתהליכי השיווק ובכל תהליכי ההתקדמות של החברה.
- תהליך הפיתוח הטכנולוגי - חשוב להגדיר את האסטרטגיה כמו האם הפיתוח יהיה InHouse או ב-Out Sourcing. באילו טכנולוגיות מרכזיות נרצה להשתמש... כמו כן, יש להתייחס לכל הפרמטרים הרלוונטיים כמו אבני הדרך לפיתוח, מהו כוח האדם הנדרש לשלבים השונים, קבלני משנה שאנו חושבים שיהיה בהם צורך ועוד.
- אסטרטגיית ייצור (במידה ורלוונטי) - חשוב להגדיר האם אנו עומדים לייצר בעצמנו באמצעות קבלני משנה, האם אנו מוציאים את הייצור באופן מלא לגורם חיצוני, האם אנו מקימים מפעל ומייצרים באופן עצמאי. בדרך כלל גם נגדיר את אסטרטגיית הייצור לכל אחד משלבי ההתקדמות של החברה.
- אסטרטגית השיווק - לצורך שלב זה רצוי מאוד להיעזר גם ביועץ העסקי של הסטארט אפ שלכם וגם במומחה לשיווק בעל נסיון רב בתחום שלכם. תגדירו מה יהיו העוגנים המרכזיים של תהליכי השיווק שלכם, תגדירו באיזו אסטרטגיה שיווקית תשתמשו בכל אחד משלבי ההתקדמות של הסטארט אפ שלכם וזה יהיה כמובן הבסיס לבניית תוכנית השיווק שלכם.
- אסטרטגיית כוח אדם - רצוי שתגדירו מה יהיו מקורות כוח האדם שלכם וכיצד אתם מעוניינים לגייס אותם בכל אחד משלבי ההתקדמות. מה יהיו אמצעי התגמול לעובדים בכל אחד מהשלבים, האם תקצו אופציות לעובדים מתי וכיצד...
- בניית המודלים העסקיים - אחד הנושאים החשובים לכל עסק, ובמיוחד לכל חברת סטארט אפ, הינו המודל העסקי ומה יהיו מקורות ההכנסה. עליכם לבחון היטב את כל מה שעשיתם עד כה בתהליך הפיתוח העסקי ולהגדיר באופן ברור את המודלי העסקי של החברה שלכם. יתכן מצב שבו לכל פלח שוק יהיה מודל עסקי שונה ובכל שלב מחיי החברה יהיה מודל עסקי אחר. חשוב לזכור שעל המודל העסקי להיות הגיוני, ריאלי וישים.
בניית תוכנית שיווק ומכירות
לאחר שתכירו היטב את השוק, התחרות, התהליכים העסקיים ושלבי התקדמות החברה תוכלו לבנות יחד עם היועץ העסקי (רצוי שתשתפו בשלב זה גם מומחה לשיווק לתחום הפעילות של החברה שלכם) תוכנית שיווק ומכירות כך שכשתצאו לדרך ותתחילו לשווק התהליך יתבצע באופן מקצועי ונכון לאחר ביצוע של חשיבה עסקית מעמיקה שהובלה על ידי יועץ עסקי ומומחה שיווקי.
לסיכום
חשוב לדעת כי תוכנית עסקית היא תעודת הזהות של חברת סטארט אפ ולכן עליה להציג תהליך עסקי מקצועי שנבנה לאחר חשיבה מרובה ורצינית שבדרך כלל יוביל אותה יועץ עסקי מנוסה. תוכנית עסקית לחברת סטארט אפ שמגייסת כסף לא יכולה להיות פיסת נייר שנכתבת בלי שהיא מייצגת תהליכים עסקיים ופיננסיים רציניים שנבנו לאחר חשיבה מעמיקה ורצינית.
חברת סטארט אפ בכל שלב של חייה חייבת לבצע תהליכי פיתוח עסקי ולבנות את התוכנית העסקית שלה על בסיס תהליכי פיתוח עסקי אלו.
לכן, התשובה לכל היזמים היא שאם ברצונם להצליח ולגייס כסף ממשקיעים עליהם להתייחס באופן רציני גם לתהליכי הפיתוח העסקי וכפי שלא יעלה על הדעת לפתח אתר אינטרנט או אפליקציה ללא אפיון ותכנון מקצועי כך הם נדרשים להתייחס גם לצד העסקי של המיזם שיש לתכנן אותו היטב ובאופן מקצועי ורק אחר כך לבנות תוכנית עסקית שתאפשר את הצגת המיזם למשקיעים באופן מקצועי ורציני.
כל הזכויות שמורות Ⓒ המרכז לתכנון עסקי