תוכנית עסקית - איך, מדוע ולשם מה?
לשם מה צריך תוכנית עסקית?
חברה שתפעל או תקום ללא תוכנית עסקית ותוכנית עבודה תתקדם ברוב המקרים לכיוונים לא ברורים. התכנון העסקי אינו מותרות אלא מהלך מחויב המציאות בעולם העסקים התחרותי של ימינו. בכל שלב מחיי החברה על מנהליה להביא בחשבון את הפרמטרים המרכזיים אשר עשויים להביא להצלחתה ואת אלו העלולים להצניח אותה לכשלון.
העסק, החברה או הסטארט אפ החדש זקוקים לבדיקת היתכנות, מחקר שוק, תוכנית אסטרטגית, תוכנית עסקית, תוכנית שיווק, תוכנית פיננסית ותוכנית עבודה. לא כל תוכנית המופיעה ברשימה זו חייבת להיעשות על ידי חברת ייעוץ או מומחה לתחום, חלק מהתהליך ניתן לבצע בתוך הארגון ועל ידי מנהליו באופן עצמאי.
חברה הרוצה בהצלחה מחויבת לעצמה, למשקיעים שלה וללקוחותיה בהכנה וביישום של תוכנית עסקית הכוללת את כל הפרקים הנדרשים בה המותאמת לאותו שלב בחיי החברה. שילוב התוכנית העסקית עם תוכנית עבודה נכונה, תוכנית שיווק ותכנון פיננסי נכון יאפשר לחברה להוציא את תוכניותיה מהכוח אל הפועל.
הדרך הנכונה לבנות תוכנית עסקית איננה מציאת יועץ חיצוני והטלת המשימה על כתפיו אלא ביצוע תהליך מקיף של פיתוח עסקי על ידי היזם או החברה בהנחיית מומחה בעל נסיון וכישורים (פנימי או חיצוני לחברה) וכתיבת התוכנית העסקית על ידו לאחר תהליך זה.
תוכנית שתכתב לאחר תהליך פיתוח עסקי כגון זה תהיה מציאותית, תביא בחשבון הנחות יסוד המותאמות למצב השוק ויכולות החברה, תתבסס על הידע הקיים בחברה ועל נסיון העבר שלה ותגדיל את סיכויי ההצלחה בתהליך שעבורו נכתבה התוכנית.
ישנם נושאים מרכזיים אשר חייבים להיכלל בכל תוכנית עסקית לסטארט אפ או לחברה טכנולוגית לגיוס סכומים גדולים, גם אם התוכנית העסקית נכתבת לפרויקט חדש בחברה גדולה וגם אם היא נכתבת עבור הקמת עסק קטן כמו חנות הממומנת באמצעות תקציבו האישי של היזם.
פרקי התוכנית העסקית
בכל תוכנית עסקית רצוי מאוד שיופיעו לפחות הנושאים הבאים:
- Executive Summary או תקציר מנהלים שנקרא גם One page - פרק זה בעל חשיבות מרבית שכן זהו הפרק המייצג אותך ייצוג ראשוני ובעזרתו מתבצע הסינון הראשוני (במידה והתוכנית נבחנת על ידי משקיעים).
עליו להיות ממוקד, קצר ומרשים מאוד. במידה ולא הצלחת לכתוב אותו בפחות מ1-3 עמודים עליך לבחון היכן הארכת יתר על המידה (האורך האידיאלי 2-1 עמודים). - המוצר/השרות - בפרק זה יש לפרט כל הפרטים הנדרשים על המוצר והטכנולוגיה, יש להתמקד בנקודות החשובות ולהמנע ממונחים טכנולוגיים "מפוצצים", לתאר את המוצר מנקודת מבטו של הלקוח ולא מהצד המשוחד של היזם.
במידה ויש טכנולוגיה ייחודית לחברה, יש להדגישה תוך פרוט אמצעי ההגנה החוקיים הקיימים (פטנט, סימן רשום, זכויות יוצרים...).
כדאי מאוד לפרט את הצורך שהוביל לפתרון, את הגורמים שעבורם הפתרון שלך יהווה תוספת ערך משמעותית וכמובן את תוכנית הפיתוח הנדרשת ואת סטטוס החברה/מיזם. - ניתוח שוק וניתוח התחרות והמתחרים - מטרת פרק זה הינה להבהיר באופן ברור את השוק ומגמותיו, את הצורך הקיים בשוק למוצר או לשרות, מהי ההזדמנות העסקית, יש להראות מהו פוטנציאל השוק, להציג את המתחרים, התחרות הקיימת וזו שתהיה בעתיד ואת חסמי הכניסה הקיימים בשוק קריטי להציג בבירור את היתרונות התחרותיים של המוצר שלכם על פני המוצרים המתחרים.
לכל נושאים אלו יש למצוא מקורות עסקיים מקובלים כגון מחקרי שוק, מאמרים שנכתבו על ידי גורמים שלפחות לכאורה אינם מוטים כגון גופים ממשלתיים וציבוריים מחקרים אוניברסיטאיים וכדומה. - תוכנית אסטרטגית - ישנן מספר גישות לפיתוח התכנית האסטרטגית, מאידך תמיד קיימת חשיבות רבה בעת הגדרת האסטרטגיה לבחון את הסביבה העסקית בה עומדת החברה לפעול ובנוסף לכך להגדיר את הפרמטרים הבאים: מהן הנקודות החזקות ומה החלשות של החברה, מה האיומים המצויים בסביבה ומה ההזדמנויות שכדאי לנצל בכדי שהחברה תצליח.
בעת בניית המודל העסקי יש להשקיע מחשבה מרובה בכדי ליצור מודל הכנסות ורווחים הגיוני המאפשר לחברה להגיע לרווחיות ולנקודת האיזון בזמן סביר ובקצב גידול הכנסות ורווחים הגיוני וריאלי.
פרקי המשנה בפרק האסטרטגי בדרך כלל הינם:- החזון
- מטרות אסטרטגיות.
- אסטרטגיה כללית של החברה.
- אסטרטגיה שיווקית.
- המודל העסקי (ישנם מצבים בהם יהיו מספר מודלים עסקיים).
- אבני דרך מרכזיות בהתקדמות הפרויקט/חברה..
- אפשרויות ואסטרגיית Exit.
- הארגון, היזמים וההנהלה - אחד הגורמים המרכזיים הנבחנים על ידי כל גורם הבוחן את החברה או היזמות הינו הרכב היזמים וההנהלה הקיימים וקשרי העבודה בינהם.
ישנה חשיבות להציג את היתרון היחסי של כל אחד מהיזמים והמנהלים ועל ידי כך ליצור פסיפס אנושי שלם שביכולתו להוביל את החברה להצלחה. - גורמים קריטיים להצלחה - בכל תכנית עסקית נדרש להיות פרק העוסק בנושא זה. יש להעלות כאן את הנושאים המהווים גורמים קריטיים להצלחת החברה.
חשוב לדון בכל נושא בנפרד ולהציג הסבר לוגי ומנומק לדרכי הפתרון של הבעיה. - תכנית פיננסית - הצגת התכנית הפיננסית צריכה להבהיר למשקיעים, לגוף אחר הבוחן את המיזם או החברה או להנהלת החברה עצמה להיכן וכיצד יצא הון החברה, על התכנית להיות ברורה וללא חורים בלתי מוסברים, יש להבהיר מה מקורות הנתונים ובמידה ויש נתונים המסתמכים על הערכות יש לכתוב אותן בבירור.
בסופה של התכנית צריך להיות ברור כמה הכנסות ורווחים צפויים, מתי יהיו רווחים, מהו תזרים המזומנים החזוי של החברה ומתי החברה מגיעה לנקודת האיזון.
בניית התכנית הפיננסית מחייבת הרבה נסיונות ובדיקות חוזרות ונשנות של תכנית המכירות, תכנון ההוצאות, קצב הגידול והנחות רבות שיש להן השפעה על התרחישים הפיננסיים.
באם אינך מנוסה בהכנת תכניות כגון אלו מומלץ מאוד להתייעץ עם איש מקצוע לפני, תוך כדי ולאחר הכנת התכנית בכדי שהתוצאה תהיה ריאלית, הגיונית ומתאימה לתכנית שרצית להכין.
נקודות חשובות שיש להביא בחשבון בעת הכנת תוכנית עסקית
- חשוב להבין ולדעת גם כשמכינים את התכנית באופן עצמאי וגם כאשר נעזרים באיש מקצוע כי תכנית עסקית איננה טמפלט שיש למלא.
בכדי ליצור תכנית טובה יש להשתמש בהרבה נסיון, מידע עסקי ומידע ספציפי לתחום בו עוסקת התכנית. - רשימת התיוג המקובלת אינה קדושה, חלקית ואיננה מושלמת. לא בכל תכנית יופיעו כל הסעיפים כמו שכמעט בכל תכנית יופיעו סעיפים שאינם ברשימה, יתרה מכך ישנן תכניות שבכדי ליצור משהו מוצלח במיוחד יש לעזוב את השבלונה ולהכין תכנית מיוחדת שתתאים לאותו מצב.
- במידה והתוכנית נכתבה באופן עצמאי ולא על ידי איש מקצוע כדאי מאוד להעביר אותה לקבלת משוב לאיש עסקים מנוסה רצוי בתחום בו עוסקת התוכנית או ליועץ עסקי העוסק בכתיבת תכניות עסקיות לקבלת משוב בשכר (לעיתים החסכון שלנו יקר מאוד) כדי שבסופו של התהליך התכנית תשיג את המטרות שהיא אמורה להשיג.
- חשוב לזכור כי אורך התכנית העסקית הרצוי הינו 20-30 עמודים ולכל היותר עוד 3-4 עמודי נספחים, תכנית הארוכה מעבר לכך עלולה לשעמם ולא תיקרא על ידי מי שאמור לקרוא אותה.
- עבור יזם המחפש משקיע, התכנית העסקית הינה אמצעי מכירה מרכזי להשגת ההשקעה. הכנת תוכנית מקיפה ומקצועית, אינה מבטיחה הצלחה אך מקטינה באופן משמעותי את סיכויי הכישלון.
- תהליך ההכנה דוחף את הנהלת החברה או את היזמים להבנה מקיפה, ברורה ומושכלת מה ברצונם להשיג וכן איך ומתי יעשו זאת.
עבור יזמים רבים תהליך הכנת התוכנית העסקית, החשיבה, הויכוחים, המחקר והניתוח הינו בעל ערך בפני עצמו לעיתים אף יותר מהתוכנית הפורמאלית עצמה.
לכן גם אם אין הכרח חיצוני להכנת התכנית העסקית, מומלץ להכין אותה ואולי אפילו בעצמך ובלבד שתעבור את התהליכים הנדרשים לכתיבתה. - הכנת תוכנית עסקית טובה אורכת בין חודש וחצי לחודשיים ומחייבת מספר טיוטות. יועץ עסקי המכין תוכנית עסקית מנהל דו שיח מעמיק עם היזמים או מנהלי החברה שכן התוכנית שנכתבת הינה התוכנית של היזמים ולא של היועץ שמכין אותה. הוא רק משמש עבורם המוציא לאור של התוכנית שלהם ושל העסק או החברה שלהם.
- תכנית ריאלית ומרתקת הכתובה היטב תגביר את התעניינות המשקיעים ותגדיל את הסיכויים להשיג את ההשקעה הנדרשת.
שכן תכנית כזו הינה הוכחה למשקיעים כי היזמים ומנהלי החברה מכירים ויודעים היטב את החברה והעסק ואת האתגרים העומדים בפניהם וכי השקיעו מחשבה רבה, זמן, מאמץ וכסף בפיתוח האסטרטגיה, המוצר, התוכנית הפיננסית וחשוב מכל בתחום השיווק והתחרות הניצבת בפניהם.
עכשיו, כשאתם מבינים את החשיבות האסטרטגית של התוכנית ואת הפרקים שהיא חייבת לכלול, הגיע הזמן לגשת לעבודה המעשית. למדריך המלא - איך לכתוב תוכנית עסקית מנצחת ב-2026
כל הזכויות שמורות Ⓒ המרכז לתכנון עסקי